在餐飲市場中，產(chǎn)品有初生期、成長期、成熟期、衰退期，不同的時期我們要采取不同的戰(zhàn)略。如何找準(zhǔn)時機(jī)有針對地做營銷，就顯得格外地重要了。

　　很多餐飲老板，上過培訓(xùn)課，各種科目幾乎都學(xué)了個遍，比如如何做定位，如何挖掘客戶，如何打造火爆品類，如何設(shè)計(jì)菜單，如何提高翻臺率，這些知識全部看著都對，總結(jié)一下然后就拿來自己用。

　　當(dāng)真的用到自己身上的時候傻眼了，結(jié)果跟預(yù)期差太多，難道花了大價錢只是為了買血淚的教訓(xùn)？

　　其實(shí)，知識沒錯，看看是不是用錯了時間。在合適的階段做合適的事情，餐廳在經(jīng)營過程中的營銷宣傳也一樣，不同的階段側(cè)重點(diǎn)是不同的。
 

　　01餐廳初生期 好的營銷是做好產(chǎn)品

　　 次吃螃蟹的人是勇敢的，因?yàn)檎l也不知道這個張牙舞爪的動物是什么味道，是美食or毒藥？雖然事實(shí) 后證明了這個張牙舞爪的動物真的是美味。

　　那么之前的這些人難道不知道嗎？因?yàn)闆]人知道如何去吃，后果未知。

　　因?yàn)槲粗庞袩o限可能，這個道理對于所有消費(fèi)者和市場上的商家來說都是一樣的，因?yàn)橄M(fèi)者的未知所以不確定產(chǎn)品市場究竟有多大，市場的未知有無限可能。

　　餐廳在初生期整個市場幾乎可以說是一片空白，那么這個時候 好的營銷是什么呢？——產(chǎn)品。

　　1.消費(fèi)者對產(chǎn)品不熟悉，需要花大量精力介紹

　　剛進(jìn)入市場消費(fèi)者對餐廳認(rèn)知是一片空白，更多是觀望心態(tài)，這時候餐飲老板要去講產(chǎn)品。具體是怎樣吃如何吃，這些都是需要為消費(fèi)者解決的疑問。

　　2.培養(yǎng)消費(fèi)者對產(chǎn)品的消費(fèi)習(xí)慣

　　你的新品一進(jìn)入市場憑什么要求消費(fèi)者會為此買單？消費(fèi)者都是會這樣想的，所以要教育市場，培養(yǎng)消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣。

　　當(dāng)然在市場初生期有個好處就是——前景廣。因?yàn)槭袌鍪俏粗?，而且作為整個空白的市場來說，做得好的話一下子就成行業(yè)巨頭也不是不可能，但是弊端也不少。

　　弊端1：模仿的人多

　　當(dāng)一開始在市場上看到好的苗頭后，不可置否的一個事實(shí)是同質(zhì)化會越來越嚴(yán)重，模仿的人越來越多。就像前兩年潮汕牛肉火鍋一樣， 夸張的是一條街上四家潮汕牛肉火鍋，打出的口號全都是：每天一頭牛新鮮不隔夜，市場競爭可謂是慘烈。

　　弊端2：教育成本高

　　剛進(jìn)入市場，商家要花大精力去教育消費(fèi)者，告訴他們?nèi)绾稳コ匀绾稳ハM(fèi)為什么選擇新的方式等，這都需要大量的投放媒體廣告，相關(guān)的折扣活動，花費(fèi)一定的金錢和時間去引導(dǎo)消費(fèi)者， 怕的就是為別人做嫁衣。

　　02市場增長期餐廳要打造賣點(diǎn)，避免同質(zhì)化

　　當(dāng)處在市場增長期的時候，這時候市場基本走向飽和。產(chǎn)品進(jìn)入市場已經(jīng)有了一定的消費(fèi)客群，好的商戶在繼續(xù)發(fā)展壯大，模仿的也在越來越多，那么這個時候產(chǎn)品會面臨用一個問題——同質(zhì)化越來越嚴(yán)重。

　　同質(zhì)化是很可怕的，意味著可替代的也越來越多，今天消費(fèi)者可以選擇來你家吃，那么明天再換一家無所謂。

　　為什么會出現(xiàn)這樣的情況？

　　因?yàn)槟愀鷦e人的產(chǎn)品別無二致。

　　所以在市場迅速增長期，餐廳要打造不一樣的賣點(diǎn)，可通過產(chǎn)品、服務(wù)、環(huán)境，甚至是營銷模式，與其他同品類餐廳制造差異化，這樣才有擁有勝出競爭對手的優(yōu)勢。

　　1.通過產(chǎn)品說別人沒有的東西

　　你的產(chǎn)品有什么不一樣？看好自己的產(chǎn)品優(yōu)勢，在結(jié)合其他市場中同樣的產(chǎn)品信息，提煉出自己的不同點(diǎn)，與其他區(qū)別，讓產(chǎn)品就有獨(dú)特的賣點(diǎn)。

　　比如川渝火鍋，這是在市場上很多人都知道的東西，就要拿出新的東西來說。

　　在其他品牌還在一味模仿競爭時，巴奴就已經(jīng)開始細(xì)分品類，以從新西蘭空運(yùn)健康毛肚和精選健康養(yǎng)生菌湯為主打，再順便打造服務(wù)，這些都成了巴奴獨(dú)特的賣點(diǎn)。

　　市面上很多川渝火鍋在默認(rèn)使用老油的時候，于15年高老九率先打出“堅(jiān)決抵制回收油”的行動，并對此召開發(fā)布會，邀請相關(guān)媒體參觀中央工廠等，樹立良心企業(yè)的代表，當(dāng)其他川渝火鍋還在被“口水油”、“重口味”所代表的時候，高老九已經(jīng)火鍋界中“健康”、“環(huán)保”的代名詞了。

　　2、產(chǎn)品展示新奇有趣

　　當(dāng)我們吃慣了白色面皮的包子，偶然一次吃到七彩包子，一定會印象深刻。即使口味可能不那么足夠好吃，重點(diǎn)這樣新奇展示，在消費(fèi)者心中留下記憶點(diǎn)，既新穎又獨(dú)特，只要眼前耳目一新這樣就夠了。

　　03市場成熟期打造品牌，講好餐廳的產(chǎn)品故事

　　當(dāng)市場已經(jīng)處于成熟期的時候，已經(jīng)處于飽和狀態(tài)了，引領(lǐng)行業(yè)尖端的商戶已經(jīng)走向正軌，但是也有大批的商戶倒在市場紅海競爭的浪潮下，這個時候就不再是打造產(chǎn)品了，而是品牌！

　　如何更好的讓品牌與消費(fèi)者更加貼合找到情感歸屬，那就好好講個產(chǎn)品故事吧。

　　1.講故事讓消費(fèi)者心中有畫面

　　要先搞清楚你的產(chǎn)品的特點(diǎn)，明白產(chǎn)品所針對的用戶客群，在對客群特點(diǎn)進(jìn)行一定了解分析后勾畫清晰的品牌畫面，比如產(chǎn)品是米線，要在品牌故事中給大家一個明確的畫面：怎樣的米線，什么故事、形象等。

　　2.講個讓消費(fèi)者有情感歸屬的故事

　　世界上**價值的就是情感，因此品牌要想經(jīng)營好，能讓消費(fèi)者產(chǎn)生情感是很可貴的東西。明確品牌故事是給誰看，從中傳遞一種情懷或者是正能量，讓消費(fèi)者能在產(chǎn)品故事中看到“自己”。

　　3、故事從自身發(fā)掘、簡潔精短

　　品牌故事要真誠，有可讀性，一定要簡潔。帶入原汁原味的故事去，千萬不要抄襲別人的或者是無中生有，一定是從自身特點(diǎn)中挖掘，結(jié)合產(chǎn)品打造一個具有情感性并能引起共鳴的故事。

　　舉個例子：

　　一提起許爺剁椒魚頭，一定會想起鎮(zhèn)店之寶——重達(dá)8斤重的剁椒魚頭，還有就是湘菜大師許菊云傳承制作的手藝。這些故事中都給我們傳遞了這樣的信息：正宗、傳承、匠心、高品質(zhì)。

　　當(dāng)這些故事中的某些點(diǎn)引起消費(fèi)者產(chǎn)生好奇甚至是情感共鳴，結(jié)果就是——會愿意為之買單。

　　04市場衰退期逆流而上可不可行？

　　別人已經(jīng)在市場中廝殺成一片紅海，關(guān)店走人的一批接著一批，反而有那么一些品牌慢慢沉淀下來倒是越做越好，這個時候進(jìn)入要謹(jǐn)慎！

　　剛進(jìn)市要打價格戰(zhàn)吧，可是套路太老，一兩次消費(fèi)者已經(jīng)免疫了；要打產(chǎn)品特點(diǎn)吧，無數(shù)的前輩們已經(jīng)講完了，沒有多大突破；講引起情感共鳴的品牌故事，對不起，消費(fèi)者已經(jīng)不吃你這一套了。

　　衰退期 好的建議是不要再去冒險，紅利已經(jīng)幾乎被前輩們收割完了，此時絕對是弊大于利！

　　但是市場并不是全部都處在衰退期，全國各地?zé)岫炔痪械牡胤揭呀?jīng)是一片紅海，有些地方還是一片空白，而空白的地方又是新的市場。

　　比如說前兩年在一二線城市火遍了的潮汕牛肉火鍋，如今在上海街頭是不出百米必有一家，其市場已經(jīng)飽和，但是在一些3、4線城市還屬于較空白領(lǐng)域。

　　這個時候的賣點(diǎn)主要是：明檔、鮮切、新鮮。

　　其實(shí)就是教育市場，告訴消費(fèi)者我的牛肉跟你們之前的不一樣；但是在北京、上海等已經(jīng)火過一波的城市，潮汕牛肉火鍋已經(jīng)紛紛在尋求新賣點(diǎn)，比如：在有機(jī)牧場長大的小黃牛、大師調(diào)制鍋底、明星紛紛打卡之地等。廣州一新開的牛肉火鍋店走差異化，此時宣傳的重點(diǎn)以不再是牛肉，而是全新研制新品牛骨麻筍鮮湯鍋底了。

　　05挑準(zhǔn)時機(jī)再下手在風(fēng)口上，豬都能飛起來

　　站在風(fēng)口上豬都能飛起來，但是并不是所有時機(jī)都是風(fēng)口，找準(zhǔn)時機(jī)做營銷很重要。除了以上這些外，企業(yè)營銷還要運(yùn)用到廣告營銷、菜單設(shè)計(jì)、公關(guān)營銷等等。

　　但是 終還要回歸到產(chǎn)品，就算餐廳營銷玩的再如何驚艷絕倫，要記住一點(diǎn)是：不管多好的方案，都要有好的產(chǎn)品支持。營銷只是為了留住顧客，到底能不能近一步留住顧客的心和胃，要靠好的產(chǎn)品！