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餐飲業(yè)的冬天,從正月十五開始。
元宵節(jié)過去,中國餐飲行業(yè)算是進(jìn)入了一個(gè)真正意義上的“淡季”。
“每逢佳節(jié)胖三斤”的消費(fèi)者,在年后的二三四月里,外出就餐需求大大降低。
對(duì)于餐飲經(jīng)營者來說,一面要承擔(dān)高昂的店租以及人力成本,一面卻門可羅雀存貨難銷。
如何順利度過這段難熬的日子,迎來代表著復(fù)蘇希望的“驚蟄時(shí)刻”,就成了不少餐飲人當(dāng)下最關(guān)注的焦點(diǎn)。
很多餐飲經(jīng)營者無法適應(yīng)“從旺季一下跌入淡季“的心理落差。
但事實(shí)上,著急上火對(duì)生意毫無幫助,反而會(huì)讓你嘴角長泡。
所以在讀sir看來,應(yīng)對(duì)淡季的第一步,是調(diào)整自身的狀態(tài)。
不少餐飲老炮對(duì)待淡旺季,都有著十分明確的經(jīng)營目標(biāo),即“旺季取利”和“淡季取勢”。
取利,就是要奪取最大的銷量,獲取最大的收益;
取勢,則是獲取制高點(diǎn),爭取有價(jià)值的東西,包括經(jīng)營人氣、顧客口碑、品牌知名度......并以此建立長期的戰(zhàn)略優(yōu)勢。
雖然在不同時(shí)期的側(cè)重不同,但“勢”與“利”兩者又是不可割裂的。
沒有淡季的“勢”作為鋪墊,就很難獲得旺季的“利”;
而沒有旺季的“利”,也無法支撐餐廳在淡季里去取得所需要的“勢”。
所以進(jìn)入淡季不要慌張頹廢,這正是積累“勢”的關(guān)鍵時(shí)期,萬不可懈怠。
▲淡季是積累勢能的最佳時(shí)期
1.嘗試新的業(yè)態(tài)
前幾日,星巴克在徐家匯的港匯恒隆北座又開了一家“星巴克臻選咖啡·焙烤坊”(Starbucks Reserve Princi Bakery Cafe)。
▲星巴克位于上海徐家匯的臻選焙烤坊
這一次,星巴克沒有將咖啡作為臻選店主打,而將烘焙和酒類作為主要商品。
這也是除了南京西路店,第一家單獨(dú)出售特調(diào)酒飲的星巴克。
從網(wǎng)友的探店反饋來看,門店中沿街的一側(cè)是調(diào)酒吧臺(tái),而通往商場一側(cè)陳列著面包蛋糕披薩等小食,咖啡吧臺(tái)在中間。
主推雞尾酒、早午餐和烘焙產(chǎn)品。
與其說是星巴克,不如說是一家“餐吧”。
▲臻選焙烤坊內(nèi)提供的餐點(diǎn)以及酒類產(chǎn)品
我們不難看出,在經(jīng)歷了競爭加劇、口碑下降的2018,星巴克正在積極尋求新的出路,徐家匯的這家臻選焙烤坊就是一種嘗試。
無獨(dú)有偶,在去年的餐飲淡季,肯德基與中國茶葉博物館聯(lián)合,在杭州開出了一家走小清新風(fēng)格的茶飲店。
這家面積有40~50平米的肯德基茶飲店,沒有賣炸雞和漢堡,提供的卻是奶茶和甜點(diǎn)。
不僅如此,連裝修也從經(jīng)典的紅色搖身變成少女風(fēng)的馬卡龍色系。
▲肯德基茶飲店
已經(jīng)進(jìn)入中國30多年的肯德基,還沒有擺脫“快餐”“垃圾食品”的標(biāo)簽,在前年推出主打綠色健康的K-Pro之后,之后又推出茶飲業(yè)態(tài),明顯是想通過這樣的方式,改變消費(fèi)者對(duì)品牌的固有偏見。
可見,淡季嘗試新業(yè)態(tài)最好的時(shí)機(jī),新的事物本身會(huì)吸引消費(fèi)者“嘗鮮”;
成功了,那好處自然不必多說;就算新業(yè)態(tài)效果不理想,也不會(huì)對(duì)經(jīng)營主體產(chǎn)生過多的影響。
2.嘗試產(chǎn)品搭配
除了嘗試新模式,餐飲人在淡季時(shí),還可以試著優(yōu)化自己的產(chǎn)品結(jié)構(gòu),或者推出一些互補(bǔ)新品,來拉取消費(fèi)者的關(guān)注。
一位經(jīng)營魚產(chǎn)品餐廳的老板娘告訴讀sir,去年淡季時(shí),他們選擇提前售賣小龍蝦,并推出小龍蝦與主打產(chǎn)品的套餐優(yōu)惠活動(dòng)。
這在當(dāng)時(shí)大大提高了門店的銷售額,并拉動(dòng)了上千名新顧客到店消費(fèi)。
當(dāng)然,二三月同樣是小龍蝦的淡季,所以除了小龍蝦,也可以嘗試其他的產(chǎn)品。
比如輕食。
過節(jié)吃肉,節(jié)后吃草,這樣的生活方式正在當(dāng)下部分上班族們中流行。
阿里巴巴發(fā)布的《2019年春節(jié)經(jīng)濟(jì)報(bào)告》口碑?dāng)?shù)據(jù)顯示,健康飲食觀成為今年春節(jié)消費(fèi)的新趨勢。
輕食等健康飲食代表訂單量漲幅較大,達(dá)到了47%。
▲數(shù)據(jù)來源:每日經(jīng)濟(jì)新聞
年后,大魚大肉不受待見,輕食卻異軍突起。
不少餐飲品牌也從中看出了商機(jī),將輕食作為餐飲淡季里的互補(bǔ)產(chǎn)品。
比如瑞幸就在年前與百卡弗、百麥、中糧這三家公司合作,推出麥芬蛋糕、三明治、司康、卷餅等輕食產(chǎn)品。
在年后都獲得了不錯(cuò)的銷量。
▲瑞幸的輕食產(chǎn)品
3.嘗試多樣化促銷
很多餐飲老板在市場進(jìn)入淡季后,想到的第一個(gè)方法,就是降價(jià)。
雖然淡季促銷是一種不錯(cuò)的引流方式,但當(dāng)打折、促銷司空見慣時(shí),消費(fèi)者就會(huì)出現(xiàn)“審美疲勞”。
而且,一味的打折,就像是在透支品牌力,缺少合理性、正當(dāng)性的價(jià)格,往往會(huì)適得其反。
在這種時(shí)候,聰明的餐飲品牌會(huì)選擇針對(duì)客戶群體,進(jìn)行更加多樣的營銷活動(dòng),從而增強(qiáng)品牌的吸引力,樹立品牌在消費(fèi)者心目中的獨(dú)特形象。
在這方面最經(jīng)典的案例,莫過于西貝從2016年開始舉辦的“親嘴打折節(jié)”。
雖然親嘴節(jié)的核心目的還是打折,但通過與消費(fèi)者的互動(dòng),創(chuàng)造出一種獨(dú)特的消費(fèi)體驗(yàn),帶給消費(fèi)者樂趣與娛樂感。
從而讓這種打折方式變得合理化,刨除廉價(jià)感。
4.維系老客戶關(guān)系
淡季時(shí)除了做一些新嘗試外,也是與老客戶加深聯(lián)系的重要時(shí)機(jī)。
這種時(shí)候切忌急功近利,把經(jīng)常光顧的老客戶當(dāng)“搖錢樹”,極力向他們推薦一些低質(zhì)高利的產(chǎn)品,或是在產(chǎn)品品質(zhì)與質(zhì)量上以次充好。
顧客不是傻子,尤其是因?yàn)樾湃危啻蔚降晗M(fèi)的老顧客。
一旦顧客發(fā)現(xiàn)了這些小動(dòng)作,不僅失去了老用戶的口碑,甚至有可能造成惡劣的影響。
最近受到處罰的一籠小確幸就是前車之鑒。
餐飲作為一種零售行業(yè),其本質(zhì)還是用戶思維。
越到淡季越看重毛利,把客戶當(dāng)成傻瓜的行為是很可怕的一件事;
而正確的方法,是利用低毛利的高頻產(chǎn)品,帶動(dòng)低頻高毛利產(chǎn)品,這樣才能獲得客戶口碑,增加門店客流。
你最近受到“淡季”影響了嗎?
來評(píng)論區(qū)嘮嘮唄~
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