別人做得很不錯(cuò)的品牌，為什么到了我手里卻只有死路一條?

　　01加盟了一個(gè)很火的品牌開(kāi)業(yè)半年還是入不敷出

　　小楊大學(xué)畢業(yè)后，一心想著開(kāi)一家屬于自己的餐飲店。

　　幾年前他和朋友合伙，在老家(某四線城市)做起了米粉生意，由于利潤(rùn)較低的原因，一年前他選擇了退股單干。

　　機(jī)緣巧合之下，小楊加盟了一家日式抹茶甜品專(zhuān)門(mén)店。

　　那時(shí)正值抹茶品類(lèi)的爆發(fā)期，小楊加盟的某知名抹茶品牌也隨之興起，在全國(guó)的50多城市都開(kāi)有門(mén)店，整體的運(yùn)營(yíng)情況還算不錯(cuò)。

　　經(jīng)過(guò)對(duì)品牌、品類(lèi)的一番調(diào)研后，小楊覺(jué)得這個(gè)品牌在老家會(huì)有很大的發(fā)展空間：

　　1、 品類(lèi)優(yōu)勢(shì)：當(dāng)?shù)啬ú枋袌?chǎng)存在空白

　　近些年，抹茶這一細(xì)分品類(lèi)正逐漸受到年輕消費(fèi)者的青睞，圍繞著抹茶衍生的各類(lèi)單品成為了新的消費(fèi)熱門(mén)。乘著這股東風(fēng)，越來(lái)越多的抹茶品牌店應(yīng)運(yùn)而生，小楊加盟的某知名抹茶品牌就是其中一個(gè)。

　　小楊調(diào)查發(fā)現(xiàn)，雖然某知名抹茶品牌發(fā)展不足三年，但已在全國(guó)50多個(gè)城市完成布局，出品質(zhì)量在業(yè)界頗具口碑。

　　彼時(shí)的老家還沒(méi)有出現(xiàn)以抹茶甜品為主打的門(mén)店。在他看來(lái)，開(kāi)一家這樣的抹茶甜品店，必定能搶占市場(chǎng)空白，生意火爆。

　　2、環(huán)境裝修：簡(jiǎn)約日式風(fēng)，符合消費(fèi)需求

　　在進(jìn)行門(mén)店考察時(shí)小楊發(fā)現(xiàn)，某知名抹茶品牌的門(mén)店裝修風(fēng)格是典型的簡(jiǎn)約日式風(fēng)，體驗(yàn)感十分清新，符合當(dāng)下年輕消費(fèi)者的市場(chǎng)需求。

　　“門(mén)店里是靜謐的木質(zhì)裝修，以各種日式打茶器具及和風(fēng)小擺件為裝飾。店內(nèi)擺放著一棵櫻花樹(shù)，在樹(shù)下掛著一面祈愿牌，互動(dòng)交流氛圍十分濃郁。”

　　小楊說(shuō)，消費(fèi)者進(jìn)來(lái)后，可以到處去拍拍照，發(fā)發(fā)朋友圈。這樣一來(lái)，既可以增強(qiáng)空間的體驗(yàn)感，同時(shí)也有利于品牌的傳播。

　　3、半成品配送，出品速度快

　　某知名抹茶品牌的產(chǎn)品構(gòu)成主要包括：冰淇淋、甜品、蛋糕等，大部分產(chǎn)品都是半成品。由品牌商那邊的中央工廠直接配送，出品的速度很快。

　　所以在效率上面是完全沒(méi)有問(wèn)題。

　　充分考慮過(guò)后，小楊決定加盟，并將門(mén)店選在了當(dāng)?shù)啬炒笮唾?gòu)物中心。

　　該購(gòu)物中心開(kāi)業(yè)于2013年，周?chē)倘^為成熟，商場(chǎng)的組合配置相對(duì)合理，吃喝玩樂(lè)等業(yè)態(tài)一應(yīng)俱全，稱(chēng)得上是當(dāng)?shù)財(cái)?shù)一數(shù)二的高檔shopping mall。

　　在小楊看來(lái)，這個(gè)購(gòu)物中心的定位與自身門(mén)店十分匹配。

　　“我們的門(mén)店位于商場(chǎng)五樓，同樓層還有吸客流量王萬(wàn)達(dá)影院，每到下午和晚上，這里的客流量都非常大。”

　　去年10月，小楊的抹茶甜品店正式開(kāi)業(yè)。沒(méi)成想，滿懷信心的他卻迎來(lái)了現(xiàn)實(shí)的狠狠一掌。

　　開(kāi)業(yè)至今，小楊做了媒體廣告、微信大號(hào)宣傳以及地推試吃等營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，始終收效甚微。每天樓層的客流量很大，但人群全部涌去了電影院。

　　開(kāi)業(yè)半年多，小楊每天都是入不敷出。

　　“好好的一個(gè)品牌，為什么到了我手里卻活不下去了?”

　　02專(zhuān)家診斷 做餐飲，并非是加盟了事

　　為此，紅餐網(wǎng)邀請(qǐng)了餐飲品牌策劃師、紅餐網(wǎng)專(zhuān)欄作者王鹿鹿，餐飲狼虎會(huì)創(chuàng)始人、紅餐網(wǎng)特邀品類(lèi)專(zhuān)家西哥兩位專(zhuān)家，來(lái)談?wù)勊麄兊目捶ā?/p>

　　價(jià)格是一個(gè)檻

　　某知名抹茶品牌的主打冰淇淋系列產(chǎn)品普遍在18元以上，飲品和甜點(diǎn)在25~32元不等。

　　“用一線的價(jià)格，去到四線銷(xiāo)售，注定死路一條。”西哥直言。

　　在定價(jià)上面，王鹿鹿與西哥的想法不謀而合。

　　她認(rèn)為，價(jià)格是一個(gè)非常核心的問(wèn)題，這直接與當(dāng)?shù)氐南M(fèi)能力水平掛鉤。

　　該甜品店的客單價(jià)在35~40元之間，相比同類(lèi)別的甜品店和飲品店而言，在價(jià)格上并無(wú)任何優(yōu)勢(shì)。而且作為一個(gè)加盟店，議價(jià)能力本身就受限于品牌商，想自主定價(jià)基本上不可能。

　　過(guò)高的定價(jià)，給抹茶甜品店設(shè)置了很多阻礙，即使產(chǎn)品再好，當(dāng)?shù)厝讼M(fèi)不起也是白搭。

　　具備品類(lèi)優(yōu)勢(shì)，但本土市場(chǎng)認(rèn)知不足

　　“抹茶是一個(gè)比較小眾的品類(lèi)，別說(shuō)在四線城市，在一二線城市，它的市場(chǎng)認(rèn)知度和受眾都是很小的。”王鹿鹿表示，抹茶是一個(gè)很有特色的味型，苦中帶甜。就像榴蓮一樣，喜歡的人很喜歡，不喜歡的人一定不喜歡。

　　在她看來(lái)，任何一個(gè)新興品牌進(jìn)入市場(chǎng)，都需要一定的消費(fèi)教育成本，且品牌在進(jìn)入市場(chǎng)之前，必須要先對(duì)市場(chǎng)和消費(fèi)人群進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)查。

　　如果當(dāng)?shù)卮蠖嘞M(fèi)者對(duì)甜品的消費(fèi)習(xí)慣沒(méi)有形成，那么消費(fèi)賽道必定是狹窄的。 甜品本身不是餐飲剛需，除了抹茶愛(ài)好者和一些獵奇的年輕人之外，復(fù)購(gòu)率肯定不高。在一個(gè)四線城市，這種又苦又甜的口味未必是當(dāng)?shù)厝四軌蚪邮艿摹?/p>

　　“既要研究出當(dāng)?shù)厝藧?ài)吃的爆款，又要在定價(jià)上符合市場(chǎng)認(rèn)知，小楊的店或許還有轉(zhuǎn)機(jī)。”王鹿鹿建議。

　　選擇一個(gè)熱門(mén)的品類(lèi)，確實(shí)是讓餐飲新兵快速進(jìn)入市場(chǎng)的一個(gè)捷徑。

　　但如果沒(méi)有考慮到品類(lèi)市場(chǎng)認(rèn)知問(wèn)題所帶來(lái)的障礙，就會(huì)面臨與小楊一樣的窘境。 這無(wú)關(guān)你的產(chǎn)品、服務(wù)、體驗(yàn)有多好或多差，而是在第一步品類(lèi)的選擇上，就已經(jīng)出錯(cuò)了。

　　位置看似不錯(cuò)，但是處于客流的“陰面”

　　客流的走向和選址一樣，都有“陰陽(yáng)”兩面。

　　小楊的抹茶甜品店離電影院很近，看似可以吸收到電影院的不少客流，但實(shí)際效果卻并非如此。

　　從電梯上去，你會(huì)發(fā)現(xiàn)抹茶甜品店在電梯口的左邊，而電影院是在電梯口的右側(cè)。所有的客流出電梯口，都會(huì)直奔電影院方向，基本上沒(méi)有人會(huì)停下來(lái)。

　　從選址上看，抹茶甜品店正處于客流的“陰面”。

　　王鹿鹿認(rèn)為，即使是經(jīng)營(yíng)當(dāng)下最火的單品，小楊這樣的選址，都不是一個(gè)好的選擇。“這種店一般要把選址放在一樓，有高流量經(jīng)過(guò)的地方才是年輕人聚焦的地方。”

　　對(duì)于此，西哥也表示認(rèn)同。他覺(jué)得，這家店失敗就在于店鋪的選址沒(méi)有在商場(chǎng)客流的主線上。

　　03加盟也要花心思去經(jīng)營(yíng)

　　很多餐飲創(chuàng)業(yè)新兵都有這樣的一個(gè)想法，加盟可以讓自己少走彎路。但事實(shí)上，加盟者賺錢(qián)的不多，虧錢(qián)卻的不少，更有甚者從此一蹶不振。

　　誠(chéng)如王鹿鹿所言，做餐飲，不要想著加盟了事，所有投入之前，都應(yīng)該先考察、分析市場(chǎng)，有了一定的把握后再去開(kāi)店，不要想著這個(gè)品類(lèi)在市場(chǎng)是空白的，自然就是商機(jī)所在。

　　你能想到的，或許早已是別人的眼中坑。