湖南衛(wèi)視青春合伙人經(jīng)營體驗(yàn)節(jié)目《中餐廳》火熱開播，趙薇、黃曉明等明星對餐廳運(yùn)營的參與，可謂圈粉不少。但經(jīng)營餐廳對節(jié)目嘉賓來說真的是困難重重，大家都忙得腳后跟打后腦勺，趙薇直言：“累得沒有時(shí)間去想‘詩和遠(yuǎn)方’。 ”

　　在餐廳菜品定價(jià)時(shí)，團(tuán)隊(duì)內(nèi)部趙薇店長和黃曉明財(cái)務(wù)出現(xiàn)了嚴(yán)重“分歧”。 趙薇要求“往高了報(bào)”，黃曉明則希望走“酬賓路線”。為合理定價(jià)，黃曉明曾特意臥底其他多家餐廳。不過，即使這樣，也沒能順利定價(jià)。

　　菜品定價(jià)決定餐廳生死

　　菜單是一家餐廳面向消費(fèi)者最直接的銷售介質(zhì)，價(jià)格不僅是消費(fèi)者進(jìn)餐廳就餐關(guān)心的內(nèi)容之一，而且是餐廳經(jīng)營中敏感的問題。

　　餐廳的菜單價(jià)格不僅直接影響餐廳營業(yè)額和利潤，更對餐廳檔次、品牌建立以及菜品的推廣有深遠(yuǎn)的影響。稍有偏差，也許就意味著消費(fèi)者對這家餐廳的欲望被毀滅。

　　因此，餐飲業(yè)在制訂餐廳菜單價(jià)格時(shí)，不僅要秉持嚴(yán)謹(jǐn)認(rèn)真的態(tài)度，而且要采取靈活多變的菜單定價(jià)方式，以制訂出既能體現(xiàn)餐廳檔次，又能滿足餐廳消費(fèi)者需求的菜單價(jià)格。

　　中餐廳的菜品定價(jià)指南

　　1、定價(jià)之前先定位

　　定價(jià)不是簡單選個(gè)價(jià)格就好，它包含著餐廳自己的毛利率、食客角度的性價(jià)比，這才是所謂的定價(jià)技巧。

　　定價(jià)需要一步步來，首先是餐飲業(yè)態(tài)的選擇，是快餐還是家常菜還是輕奢，中餐廳主打的是砂鍋焗魚頭、菠蘿咕咾肉、紅燒魚、空炮chicken(宮保雞丁)等，很明顯是主營家常菜。

　　接下來要看選址，中餐廳的拍攝地點(diǎn)是在泰國的象島，是著名的旅游勝地。

　　第三步看消費(fèi)人群，理解消費(fèi)者的邏輯最重要。中餐廳吸引的多是來泰國旅游的游客，包括想來一睹明星風(fēng)采的中國游客，還有對中餐好奇的外國游客，消費(fèi)能力中上游。

　　最后，需要聲明的是中餐廳是象島上唯一一家提供中餐的餐館。

　　2、中餐廳應(yīng)用到了哪些定價(jià)策略

　　心理定價(jià)

　　這是常使用的一種定價(jià)策略，利用得好可以滿足顧客的消費(fèi)心理。中餐廳在定價(jià)之初，趙薇和黃曉明就在糖醋排骨300泰銖還是280泰銖上有所爭論。趙薇認(rèn)為，菜品價(jià)格定得太便宜，顧客就會認(rèn)為你做得味道不好，而黃曉明堅(jiān)持將菜品定在280泰銖。

　　心理學(xué)家通過市場調(diào)查分析發(fā)現(xiàn)：4.9元與5元、9.9元與10元、39元與40元的對比定價(jià)，對消費(fèi)者的心理所起到的影響作用是不一樣的，消費(fèi)者總會認(rèn)為4.9元比5元便宜，9.9元會比10元便宜，39元比40元也便宜不少。

　　因此，針對消費(fèi)者不同的心理反應(yīng)，餐飲店在定價(jià)時(shí)可以靈活掌握一下首數(shù)及尾數(shù)。無疑，黃曉明的堅(jiān)持是對的。

　　時(shí)段定價(jià)

　　在開業(yè)第一天，店長趙薇和店員黃曉明不約而同的選擇了為顧客打八折。開業(yè)酬賓其實(shí)屬于時(shí)段定價(jià)的一種。

　　時(shí)段定價(jià)，還會根據(jù)不同季節(jié)、日期、時(shí)間等，一些餐飲店會給消費(fèi)者定出不同層次的優(yōu)惠價(jià)格。時(shí)段定價(jià)包含有季節(jié)優(yōu)惠、周末優(yōu)惠和時(shí)間優(yōu)惠等。無論在何時(shí)推出優(yōu)惠價(jià)格，餐飲店都要選擇適合自身的價(jià)格策略，爭取用小的經(jīng)營成本達(dá)到更大的銷售利潤。

　　低利潤定價(jià)

　　“臉兒熟”的菜，小刀一定不能快。什么意思?比如宮保雞丁、回鍋肉等，這樣的菜價(jià)格一定要定得低，特別是走實(shí)惠路線的中低檔餐廳，這樣會給客人留下“這家餐館菜便宜”的第一印象。

　　趙薇的拿手菜回鍋肉，可是她的驕傲，因此一直強(qiáng)調(diào)不能打折，張嘴就是300泰銖。黃曉明大刀一砍變成150泰銖，看似很沒有道理，其實(shí)很有頭腦。客人來到店里，吃一次這種“臉熟菜”就會認(rèn)定這家店的菜又便宜又好吃。

　　組合套餐定價(jià)

　　趙薇推出的5個(gè)套餐，因?yàn)槎▋r(jià)的問題又和黃曉明起了爭執(zhí)。其實(shí)很多餐廳都會推出組合套餐，這樣能夠滿足顧客多樣化選擇，同時(shí)降低嘗鮮心理。

　　比如，A、B、C三種餐飲每種單點(diǎn)加起來需要50元，客人擇其一或擇其二消費(fèi)，平均用去30元至35元。餐廳如果做成A+B+C的組合套餐，把價(jià)錢定為40元，客人覺得劃算。

　　套餐賣得多，平均客單價(jià)就會隨之上升。套餐的售價(jià)雖比單點(diǎn)的總價(jià)格低，但因事前可以預(yù)先準(zhǔn)備大量制作，所以它的實(shí)際利潤不比單點(diǎn)少。但是售價(jià)低并不等于白送，像黃曉明什么都喜歡白送，想要保本還是很難的。

　　3、中餐廳菜品定價(jià)補(bǔ)充秘笈

　　餐語餐謀認(rèn)為，最好的定價(jià)策略，不是一味低價(jià)，而是讓顧客認(rèn)為店內(nèi)菜品相對實(shí)惠，值得購買。恰當(dāng)?shù)亩▋r(jià)策略，還會讓顧客產(chǎn)生“買得越多越劃算”的心理感受，誘導(dǎo)他們主動增加消費(fèi)，提升客單價(jià)。

　　核算成本定價(jià)

　　中餐廳在定價(jià)之初，并沒有很好的核算成本，每一道菜品都是估價(jià)。成本是定價(jià)的基礎(chǔ)因素。估算成本制定菜品價(jià)格，能夠讓餐廳避免虧本，保證盈利空間。

　　成本加成定價(jià)法：是按成本再加上一定的百分比進(jìn)行定價(jià)，不同的餐廳會采用不同的百分比，這種定價(jià)法簡單。

　　目標(biāo)收益率定價(jià)法：即先確定一個(gè)目標(biāo)收益率作為核定價(jià)格的標(biāo)準(zhǔn)，然后再根據(jù)目標(biāo)收益率算出目標(biāo)利潤率，同時(shí)得出目標(biāo)利潤額。運(yùn)用這種定價(jià)法，在達(dá)到預(yù)計(jì)的銷售量時(shí)，能實(shí)現(xiàn)預(yù)定的收益目標(biāo)。

　　根據(jù)成本制訂的價(jià)格有一定的弊端，一方面成本定價(jià)是餐廳必須達(dá)到的價(jià)格，否則如果低于這個(gè)價(jià)格，餐廳的經(jīng)濟(jì)效益就會受損，而另一方面，運(yùn)用以成本為中心的定價(jià)策略，只是單純考慮了成本單方面的因素，而忽略了市場需求和客人的心理，不能全面反映出餐廳的經(jīng)營效果。

　　滲透定價(jià)

　　一天之中并不是進(jìn)的所有食材都有顧客需求，如果中餐廳進(jìn)的三文魚沒有賣出，第二天又不新鮮怎么辦?

　　滲透定價(jià)策略是指餐飲店將推出的產(chǎn)品以較低的價(jià)格投放市場。這種策略的應(yīng)用主要是為了促銷新產(chǎn)品、出清存貨或加快資金周轉(zhuǎn)。

　　滲透定價(jià)策略的菜單價(jià)格通常都比成本低或接近邊際成本，雖然這種方法不能達(dá)到贏利的目的，但卻可以擴(kuò)大同類產(chǎn)品及相關(guān)產(chǎn)品的市場接受率。因此，每天留有一道可能打折的菜也不失為一個(gè)不浪費(fèi)原料的好方法。

　　虧本定價(jià)

　　虧本定價(jià)，其實(shí)是指推出特價(jià)菜，意在物有所值而價(jià)格低廉，以刺激顧客消費(fèi)。中餐廳可以一段時(shí)期推出一批特價(jià)菜，也可以一成不變的固定特價(jià)菜，總之可以根據(jù)市場變化靈活決定。

　　比如我們經(jīng)常見到的“15元一份酸菜魚”、“1元試菜”等。這種定價(jià)法，就是是以超出市場預(yù)期的低價(jià)來吸引更多的顧客，拉升餐廳人氣。

　　適時(shí)推出特價(jià)菜，讓利給顧客，以特價(jià)菜帶動其他菜式的銷售，既迎合了食客的求實(shí)惠的普遍心理，又能提高營業(yè)額，是精明的促銷手段。

　　關(guān)于菜品的定價(jià)，趙店長和黃店員確實(shí)應(yīng)該多下一些功夫。筆者認(rèn)為，菜品定價(jià)其實(shí)很有很多學(xué)問，但最重要的是要針對自己的目標(biāo)顧客來制定。相信有了一個(gè)合理的菜品定價(jià)，經(jīng)營好一家賺錢的中餐廳肯定不是難題。