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學先進,補不足!
做餐飲,自己做的很累,又不知從哪下手,太焦慮了。
別急,你的困惑,可能別人早已經解決了,你的天花板,也許只是別人的日常。
這時候,看看人家做得好的,都是怎么做的,出了同行,看看其他行業(yè)有么有什么成功經驗,學習借鑒一下,估計思路會更開闊些。
今天拿來一個全球連鎖企業(yè),而且是全球最大的家居企業(yè)。
誰呢?宜家
從中摘了三個優(yōu)點,看看你能不能借鑒一下。
下面正式開始
性價比,顧名思義,性能價格比。
你看,這個性價比是性能/價格的結果,這個公式里面,分子是性能,分母是價格,談性價比,一定是相同商品價格最優(yōu)?;蛘呦嗤瑑r格性能最好。
之前的文章里有說過,顧客不變的三大需求“更優(yōu)質,更便捷,更廉價”。而這個性價比,就是不斷的提升更優(yōu)質和更廉價這兩個維度。
宜家就是在這個“同等質量,價格更低”的維度上下了大工夫。他們下功夫的方式,就是在成本上極力縮減,向效率要利潤。
舉個例子,宜家有一款銷量極高的馬克杯-法格里克。就是下面這個樣子。這個杯子在宜家里,只賣2.9元,
估計你家里也有吧,這個杯子有4個顏色,我家里就有一套。
這個價格,這個質量,性價比是極高了,就這樣,他們還能賺錢,咋做到的?
這里面還真有點歷史,這款杯子,最早的造型是和現(xiàn)在有一些區(qū)別的,看下圖
設計總共改過三次才改成了現(xiàn)在的樣子。修改的目的,就是為了運輸更加方便,杯把手很小,其實拿起來手感并不那么好,但縮小到現(xiàn)在這樣,包裝的時候就能堆疊起來以節(jié)省空間。
經過三次的微調修改,讓一個托盤能夠容納的杯子數量從864跳到1200,直到最后的2024個。
同志們,提升了將近三倍,也就意味著運輸費用至少降低到了以前的一半以下。
這杯子的顏色,只有四個,而且都不是那種很亮的顏色,這樣做,也是為了節(jié)省成本,一點點摳,最后就做到了“同樣東西,我比別人便宜還賺錢”。
雖然這個杯子有這樣和那樣的缺點,但在2.99元這個價格下,這一切都不那么重要了,銷量也說明了一切。
宜家是營銷高手,不知道你是否同意。
講故事,就是營銷里很好用的一招,宜家把這一招也發(fā)揮到了很高的水平。
物美價廉的東西,總容易被誤解為低價劣質。畢竟人們總喜歡說一分錢一分貨,便宜沒好貨。
如何能夠讓人們接受宜家是物美價廉呢?宜家是這么干的。
80年代中期,宜家進入美國市場時,就被誤解為便宜沒好貨。
宜家沒解釋,直接出了一副海報。
在海報的左邊是幾個昂貴的酒杯,而海報的右邊是宜家的酒杯,旁邊還放了一瓶紅酒。
啥意思呢?就是你買昂貴紅酒杯的錢,在宜家能夠買到同樣的杯子,還能再買一瓶紅酒。
“精明”的顧客就被吸引來了,只買對的,不選貴的。
當提供的產品越來越多,而且對標的是那些之前很貴的產品,自然在產品設計的時候也會“借鑒”大品牌。
那被說抄襲也就成了情理之中,就像我們的保時泰,陸臺一樣了。
宜家還是沒有正面回懟,而是推出了一套海報,把自己比作“羅賓漢”,隱喻劫富濟貧,把昂貴的產品加以改良,再以更便宜的價格出售。
這么一說,是不是很有情懷啊,為此還提出一個口號“不為富人,只為智者”。
這兩招故事,講的不錯吧,巧妙避開了顧客的擔心,還為自己臉上貼金。但,比這更厲害的,還在后面。
看下圖
這是我們見到宜家商場標志性的顏色,黃藍。這個顏色是取自瑞典國旗的配色。
扒兩個底,
第一,最開始宜家的主色調并不是這個黃藍,而是紅白。這個改變是從1984年開始的。
第二,宜家的母公司,叫做英特一家集團,注冊地在荷蘭,而宜家的大部分產品都產自收入水平較低的國家。從商業(yè)結構來看,這家公司和瑞典的聯(lián)系并不那么緊密。
但你現(xiàn)在能看到的一家,幾乎就是一個瑞典國在全世界的宣傳點。
這是咋回事呢?
還是講故事,還記得圣誕老人的歷史嗎?圣誕老人開始并不是紅白配色,還有綠白等五顏六色的。后來可口可樂才把圣誕老人的衣服定了下來,紅白相間,是不是和可樂罐一個顏色?
宜家也類似,從確定黃藍配色的時候,宜家就開始把自己和瑞典緊密聯(lián)系,比如產品的名字,都是用具有北歐特色的名字來命名,沙發(fā)是用瑞典的地名,紡織品用丹麥的地名。
你可以想想一下,在國外一家商場里,電視機叫做“西湖美景”,烤箱叫做“吐魯番”,冰箱叫做“漠河”,是不是讓人對中國的地名也很熟悉?
每一個宜家商場里,還有宜家餐廳,幾乎也是瑞典的代名詞,比如瑞典肉丸,在肉丸上還會插一個小國旗,
如此一來,宜家在國外就成了瑞典的形象代言人,也是瑞典的國民品牌。就像我們的XX牌子一樣。(這個是啥,見仁見智吧,真不知道說誰好了,我們的國民品牌是?)
據統(tǒng)計,宜家在宣傳瑞典這件事情上所花的費用,已經遠遠超過了瑞典的國家宣傳部門,真可謂愛國企業(yè)。
而宜家因此的獲益也是良多,除了賣家居用品,宜家現(xiàn)在也是瑞典最大的食品出口公司,當然,家具品類也是全球最大的。
故事講得好,賺錢不用跑啊。
要說宜家的購物體驗,“玩游戲”是必須要提及的。
玩過游戲的人都清楚,一個耐玩的游戲,一定是會“處處有驚喜“才能讓人玩下去。
比如說,宜家的商場很大,而且線路設計也很復雜,如果你不是經常去逛,基本是摸不到那些“傳送門”在哪里的。
那,如何能讓人能夠轉完,并有興趣呢?
你看完下面的話,然后下次再去宜家的時候,感受一下,你會有不同的發(fā)現(xiàn)。
宜家絕大部分產品都是按區(qū)分布排列,但總有例外,那就是性價比非常高的哪類產品,比如2.9元的馬克杯,9.9元的平底鍋,還有39元的茶幾。
這些“不確定”,就是讓你不斷往下走的動力,就像游戲里面一個個的“小激勵”。
往前走吧,你一定能遇見性價比極高的產品。遇見這樣的,哪怕你現(xiàn)在不需要,也會忍不住多拿一件,心里想“反正不貴,又挺好的”。
說完了宜家的幾個亮點,也看完了先進工作者的方法。
現(xiàn)在,回到餐飲上來,有哪些地方你可以去借鑒。
第一,性價比。
如果你不屑和對手比價格,那就去做同價位更好的,讓顧客覺得更值得。
宜家的性價比,是在設計階段就開始考慮的,那么對你來說已是一樣,打算開店的,從現(xiàn)在就去設計如何能夠做到更具性價比的店,已經開了店的,從你現(xiàn)在的流程中尋找還可以提升的地方。
比如后廚的動線設計,能否提升效率,提高你的天花板;比如菜品材料如何處理,才能做到價值最大化,營銷推廣怎么做,才能將投產比做到更高。
我知道,這都不容易,但正因為不容易,你做好了,競爭力才會非常高。
第二,講故事
宜家把自己和瑞典緊緊綁在一起,開飯店也可以借鑒。
比如地域,菜品歷史,廚師歷史,老板歷史,食材歷史等等,找適合你自己的,然后綁到一起,持續(xù)投入。
這,也不容易,需要你堅持,而且還要你投入足夠的人力物力成本才行。
第三,游戲化
別犯難,這玩意其實不難做,最簡單的會員設計,你就得有“小激勵”,比如消費滿多少積分了,就可以獲贈菜品,禮品等等。
消費滿多少次了,同樣也給與相應的禮品和激勵。這是馬上就能著手去做的。
先進學完了,但學完了要動,一動不動還希望有改變、多賺錢,估計難。