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不打不相識(shí),雖然聽起來(lái)不好聽,但的確是這么回事兒。在餐飲經(jīng)營(yíng)中也一樣,犯錯(cuò),或許就是你拉回頭客的一次機(jī)會(huì)!
顧客是最大的財(cái)富
顧客是衣食父母,顧客才一家店最大的財(cái)富,以前顧客的選擇不多的時(shí)候,是賣方市場(chǎng),所以賣家經(jīng)常會(huì)有點(diǎn)優(yōu)越感。
而現(xiàn)在,供給過(guò)剩,商場(chǎng)一家跟著一家開,店是越來(lái)越多了,顧客的選擇也是越來(lái)越多,已經(jīng)成了買方市場(chǎng),主動(dòng)權(quán)捏在了顧客手上。
守住個(gè)好產(chǎn)品,已經(jīng)不那么重要了,更重要的,是維護(hù)顧客,經(jīng)營(yíng)顧客。產(chǎn)品,只是與顧客搭建聯(lián)系的紐帶和橋梁罷了。
都說(shuō)餐飲不好干,而相比與餐飲,那些買標(biāo)品的店日子更不好過(guò)。
比如您賣冰箱,別家也賣冰箱,蘇寧京東也賣冰箱,都是一個(gè)產(chǎn)品一個(gè)廠家一個(gè)型號(hào)的東西,憑啥您有信心顧客一定到您這里買呢?
即使買了,會(huì)不會(huì)再次來(lái)您這里買,或者推薦親戚朋友來(lái)買呢?
對(duì)于電器之類的屬于低頻消費(fèi),而餐飲則是高頻消費(fèi),比如賣冒菜的滿街都是,口味上的差別也并不那么大了。
當(dāng)產(chǎn)品差異越來(lái)與小的時(shí)候,餐飲也有點(diǎn)買標(biāo)品的感覺了。
所以,在做好菜品的同時(shí),您還要想辦法讓顧客多來(lái),經(jīng)常來(lái),才能有更多的機(jī)會(huì)讓顧客消費(fèi)。
那能夠讓顧客多來(lái),就要有好的口碑才行。
記得櫻花油煙機(jī)做的廣告嗎?
他不說(shuō)他的產(chǎn)品有多好多好,也不說(shuō)有多高端,直說(shuō)一句,永久免費(fèi)送油網(wǎng)。
就這么簡(jiǎn)單的一句話。不像同行說(shuō)自己是高端領(lǐng)跑者之類的。
對(duì)于售后我們?cè)倏春柕目照{(diào),質(zhì)保期內(nèi)維修全部免費(fèi),而且要求維修人員到顧客家里“不抽煙,不喝水,不弄臟地板”這三不,給顧客帶來(lái)了深刻的印象,同樣是花錢,同樣是買空調(diào),那么多品牌,這么好的售后可沒有幾家。
通過(guò)這個(gè)細(xì)節(jié),即樹立了品牌的形象,同時(shí)成功的將負(fù)面的質(zhì)量問題轉(zhuǎn)化為了正面的優(yōu)質(zhì)服務(wù)上??芍^一舉多得。
也許您覺得這沒什么特別的,都是很正常的事情,尤其是大品牌做的都不錯(cuò)啊。
但這兩個(gè)事情,都有其中一個(gè)重要的點(diǎn),就是制造機(jī)會(huì)與顧客多見面。
要換位,先要中立
都說(shuō)換位思考很難,可就是中立也不簡(jiǎn)單。
很多商家存在最大的問題就是無(wú)法站在中立的角度去看問題??倳?huì)下意識(shí)的偏袒自己的店。
比如,來(lái)了一個(gè)投訴的顧客,很多老板都是站在向著店面顧客的角度,尋思這個(gè)人咋這么矯情,不就是菜里吃出個(gè)頭發(fā)來(lái)嗎,除非我后廚全都是光頭,那還可能掉眉毛啊,總不能都穿著生化服炒菜吧!
與顧客爭(zhēng)辯一番,如果顧客先讓步,他就會(huì)趕快結(jié)束這個(gè)投訴。打發(fā)顧客走后,長(zhǎng)舒一口氣,甚至再說(shuō)一遍,現(xiàn)在的顧客怎么這么矯情啊,真費(fèi)勁!
他不會(huì)回憶,上周因?yàn)榘粋€(gè)角破損,他和淘寶客服對(duì)峙,并拒簽要求賠償?shù)氖虑椤?/p>
站在顧客角度為顧客考慮也許很難,但至少也要站在中立的角度上,去尋找雙方需求的平衡。
生意做到這個(gè)年代,賣方市場(chǎng)早都關(guān)門了。前好些年都有商家打出廣告,成交只是開始,服務(wù)伴隨終身。
能夠提出來(lái),就是非常有遠(yuǎn)見的,這么多年過(guò)去了,看現(xiàn)在,能夠做到的有幾個(gè)呢?
有多少都是催著你趕快付款,付完款之后就愛答不理的了。
這樣的服務(wù)和意識(shí),很難獲得好的口碑。想成為顧客的優(yōu)選,自然也很難了。
強(qiáng)制員工犯錯(cuò)
老板要求收銀員每個(gè)月必須又一次“失誤”。就是每月必須犯一次錯(cuò)。
竟然還有這樣的操作?想不通吧,聽我給您講。
有一家新開的水果店,老板也是精挑細(xì)選的水果,品質(zhì)好,價(jià)格合理,服務(wù)也不錯(cuò)。
有一天,顧客拿的便宜蘋果,結(jié)果收銀員誤當(dāng)做貴的蘋果算的錢。
隨后顧客就找來(lái)了,收銀員看了一下小票,又看了一眼蘋果,確定是算錯(cuò)了。立馬賠禮道歉,順便給顧客補(bǔ)償了20元的水果。
顧客也很詫異,本打算把錢退了就行,也就兩三塊錢的事情,回來(lái)念叨一下,給就給,不給就算了。結(jié)果不但退了錢,還給送了東西,甚是開心。
隨后的一個(gè)月里面,收銀員意外的發(fā)現(xiàn)這個(gè)顧客來(lái)的頻率更高了,之前是自己來(lái),現(xiàn)在經(jīng)常會(huì)帶朋友來(lái)。
這種例子不少見,只是很多人都沒有注意罷了。
背后發(fā)生的事情是這樣的:
顧客回去之后,就給家人說(shuō)了這個(gè)遭遇,家里人都說(shuō)這個(gè)店講誠(chéng)信,做的非常好!
第二天,顧客上班給同事也講了這個(gè)事情。顧客家里的老人,晨練的時(shí)候就給他們的老伙伴們講了這個(gè)事情。。。。
就這簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的一件事,傳遍了整個(gè)小區(qū)。無(wú)形中口碑效應(yīng)產(chǎn)生了裂變。
這直接導(dǎo)致了生意突然就好了不少,老板都有點(diǎn)詫異。
可怕不,就是因?yàn)橐粋€(gè)小失誤多和顧客溝通了一次就產(chǎn)生了這么大的影響。
于是乎,老板開始琢磨,本來(lái)我們犯了錯(cuò),賠償顧客是理所應(yīng)當(dāng)?shù)?,多付出?0元錢,這20元產(chǎn)生的效益要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于平常動(dòng)輒幾千元做廣告啊!
隨后,他開始要求收銀員每個(gè)月都要出現(xiàn)一次“失誤”。
老板要求員工犯錯(cuò)!而且規(guī)定了每個(gè)月一次。這種奇葩要求幾乎見不到吧。
這里重要點(diǎn)有兩個(gè)。
1、次數(shù),必須1次,絕對(duì)不能多。
2、錯(cuò)誤必須小,決不能大。
為什么呢?不說(shuō)都明白,錯(cuò)誤大了,不如說(shuō)把壞果子當(dāng)好果子賣,那就成了黑心了。這事情不能做。次數(shù)必須少,多了就成了問題了,這種小,叫做插曲。
是的,也許你會(huì)覺得這個(gè)做法有點(diǎn)“雞賊”,有點(diǎn)刻意,甚至有點(diǎn)像演戲。
但回到最開始口碑發(fā)酵的那個(gè)點(diǎn)上,不就是因?yàn)榉噶隋e(cuò),立刻承認(rèn),并馬上做出了行動(dòng),獲得了意想不到的口碑。
所以說(shuō),重要的是意識(shí),而不是形式。有了意識(shí),形式可以隨意變化,而沒有意識(shí),只學(xué)形式,就掉到坑里了。
制造機(jī)會(huì),早有前車之鑒
油煙機(jī)完全可以做成免油網(wǎng),而且技術(shù)成熟??照{(diào)完全可以提高質(zhì)量,做到故障率極低(售價(jià)不在討論范圍內(nèi),內(nèi)行應(yīng)該知道,質(zhì)量提升一倍,成本可能只增加一兩成。)。
可是他們偏偏不這樣做,為啥?
再比如海爾的空調(diào),他們就把空調(diào)的故障率控制在一個(gè)范圍內(nèi),即平衡了成本,又制造了服務(wù)的機(jī)會(huì),一舉兩得。
這回你明白了吧。
有機(jī)會(huì)就要表現(xiàn),沒有機(jī)會(huì)創(chuàng)造機(jī)會(huì)也要表現(xiàn)。
留下好口碑,讓顧客知道你的好,即使犯錯(cuò)了也有足夠讓顧客滿意的對(duì)策,有妥善的處置方案,讓顧客放心,才能獲得信賴,獲得口碑。
所以別怕犯錯(cuò),犯錯(cuò)是給你和顧客拉近關(guān)系的機(jī)會(huì),別浪費(fèi)了。
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