偷偷告訴大家一個(gè)小秘密，公司一位同事曾因一家健身餐外賣很便宜，滿減之后只要10元左右（市面上健身餐人均25以上），就總點(diǎn)這一家，最后眼睜睜看著這家外賣被吃垮了……

你可能在笑，但是這種事情落到誰頭上都是悲劇！

產(chǎn)品價(jià)格關(guān)乎企業(yè)的命運(yùn)，就因?yàn)椴似穬r(jià)格沒有定合適，葬送了一直以來辛勞的付出。

菜品定價(jià)一直是一個(gè)讓餐飲人頭大的難題。

定價(jià)高顧客不買賬，定價(jià)低又不賺錢，到底要怎么做才能更合理的定價(jià)？有什么定價(jià)技巧嗎？

番茄課堂講師趙玉飛，為你解答餐廳通過什么方法合理制定菜品價(jià)格，如何通過定價(jià)提高餐廳利潤(rùn)等重量級(jí)問題，讓你在解決產(chǎn)品定價(jià)問題上有一個(gè)明確的思路！

封測(cè)試吃，標(biāo)準(zhǔn)化流程來定價(jià)

封測(cè)試吃是一個(gè)很重要的環(huán)節(jié)，這是一道產(chǎn)品推廣之前要做好的一個(gè)很重要的工作。試吃有一套非常標(biāo)準(zhǔn)的流程：

1 時(shí)間、地點(diǎn)、人員要具體  

可以選擇在一個(gè)包間里試吃，試吃的時(shí)候不要空腹試吃，建議大家在飽腹或者不餓的狀態(tài)下試菜，這樣才能夠試出來效果。

參與人員有做菜的廚師、廚師長(zhǎng)、店長(zhǎng)、老板、試吃員。

試吃員最好是我們的老粉絲，盡量不是餐飲行業(yè)的人，因?yàn)椴惋嬓袠I(yè)有固定的思維模式，餐飲人難免會(huì)進(jìn)入到那種思維模式里去，無法做出客觀評(píng)價(jià)。

在試吃過程中所有人都不要說話，保持安靜。因?yàn)槊總€(gè)人在品嘗的時(shí)候都需要思考，如果環(huán)境太嘈雜，會(huì)影響試吃員的判斷。

2 記錄四大要點(diǎn)，以表格形式呈現(xiàn)  

每個(gè)人試吃之后要記錄感受，給每個(gè)人一張紙方便隨時(shí)記錄，最好是以表格的形式呈現(xiàn)，會(huì)更直觀。

記錄的要點(diǎn)有：味型、裝盤效果、搭配、儀式感。

① 味型：酸、甜、咸、麻辣等

對(duì)味型要考慮兩個(gè)因素：

第一是有沒有沖突，如果同一個(gè)味型的單品在一張菜單上太多，味型有沖突，就會(huì)影響菜品銷售；

第二是這個(gè)味型有沒有市場(chǎng)。比如說周邊都是江浙滬的人不喜歡吃辣，但是你做了一個(gè)特別辣的菜，這道菜可能就不太會(huì)有市場(chǎng)。

② 裝盤效果是否美觀

以前的餐飲人不太重視裝盤效果，認(rèn)為做出來的菜好吃就可以，但是現(xiàn)在不同以往，在這個(gè)看顏值的年代，顧客越來越注重用餐體驗(yàn)，所以裝盤很重要。

裝盤效果有三個(gè)考量因素：

第一是分量 ，北方菜的分量相較于南方要大一些，北方人覺得如果菜量小就感覺特別的小氣，尤其是東北的菜，分量更是十足；

第二是器皿 ，前一段時(shí)間流行的炸彈、草船借箭、懸空瓶、滅火器等創(chuàng)新裝盤形式都可以為菜品加分；

第三是盤飾 ，如果有些菜很素，我們可以加一些櫻桃、玫瑰花瓣、西蘭芹、蘭花等顏色鮮明的菜來豐富菜品的顏色。

③ 主輔菜品搭配和菜品顏色搭配是否合理

有的餐廳主料和輔料搭配沒有明確的配比，就可能導(dǎo)致番茄炒蛋變成蛋炒番茄，青椒炒肉變成肉炒青椒。

還有菜品顏色的搭配是否合理，現(xiàn)在的年輕人菜端上來先拍照，拍完了再吃，如果菜品顏色搭配不好看，顧客很可能不想拍照發(fā)朋友圈，甚至不會(huì)再來你家吃飯。

④ 菜品是否有儀式感

菜品的儀式感考察要注意兩點(diǎn)：

第一是呈現(xiàn)方式。  

前一段時(shí)間全國(guó)流行的一道鐵鍬海鮮，用鐵鍬盛海鮮直接倒在桌子上，客人帶上手套用手抓著吃。這種新穎的吃法好多地方的餐廳都在模仿，視覺上很有沖擊力，顧客的體驗(yàn)也不錯(cuò)。

第二是服務(wù)員的話術(shù)。  

對(duì)于很多有儀式感的菜，服務(wù)員的話術(shù)就是點(diǎn)睛之筆。

比如說中餐廳里有一道火焰牛肉，如果這道菜只是服務(wù)員給端上來就沒那么特別，但是服務(wù)員如果說：火焰一開，好運(yùn)自來，祝各位生意興隆，萬事如意！那么這整個(gè)感覺就不一樣了，儀式感立馬就出來了。

每一次新菜品的推出都應(yīng)該經(jīng)過多輪試吃、評(píng)價(jià)、篩選，來完善菜品，定出最合理的價(jià)格。

合理定價(jià)有技巧  

1 找準(zhǔn)價(jià)格平衡線，明確價(jià)格上下限  

餐飲老板首先要給餐廳定一個(gè)理想的人均客單價(jià)，就是找一道價(jià)格平衡線，把成本控制在70%以內(nèi)。如果某道菜的成本超了，可以把另一道菜利潤(rùn)定的高一點(diǎn)找回平衡。

菜品的最低價(jià)格和最高價(jià)格不要相差太多，最低價(jià)格不要低于平均價(jià)格兩個(gè)檔次。因?yàn)樘蟮脑?，?huì)給顧客造成價(jià)格模糊，對(duì)品牌造成不好的影響。

當(dāng)然這不是絕對(duì)的，不一定非要這樣做，有很多餐廳就會(huì)推出特價(jià)菜來吸引顧客。

2 數(shù)字尾數(shù)有貓膩  

常見的價(jià)格尾數(shù)有6、8、9。如果你想突出自己的特色，也可以換成3、5、7。很久以前羊肉串就用2、3、5、7比較多。盡量不要用整數(shù)。

因?yàn)橄M(fèi)者都會(huì)占小便宜的心理，在視覺效果上，39就會(huì)比40元便宜好多似的，會(huì)給顧客造成才30多塊，還不到40塊的錯(cuò)覺。

3 30%的產(chǎn)品創(chuàng)造出70%的利潤(rùn)  

企業(yè)里二八法則大家都應(yīng)該知道，趙老師總結(jié)出這樣的二八法則在菜品中也是存在的，只不過是30%的產(chǎn)品創(chuàng)造出70%的利潤(rùn)。

如果餐廳的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不是這樣，就說明餐廳的主打菜品不明確，顧客來都是胡亂點(diǎn)菜，餐廳還沒有自己的核心競(jìng)爭(zhēng)菜品，你需要把主打菜梳理出來。

4 分清哪些是利潤(rùn)、引流、競(jìng)爭(zhēng)型產(chǎn)品  

產(chǎn)品有明確的定位，不同的定位分工也不同，但都是為了同一個(gè)目的——利潤(rùn)。

利潤(rùn)型產(chǎn)品：  

這類產(chǎn)品的定價(jià)可以稍微高一點(diǎn)，因?yàn)樗闹饕褪菫槲覀冑嵢±麧?rùn)的。

引流產(chǎn)品：  

這種低價(jià)產(chǎn)品存在的價(jià)值就是吸引顧客，加深顧客的印象，而不是賺取利潤(rùn)。像外婆家的麻婆豆腐只賣三元。

競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品：  

競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品不要太多，太多會(huì)自相殘殺，導(dǎo)致大家都沒有肉吃，除非這個(gè)產(chǎn)品非常的火爆，很受顧客歡迎。比如海鮮大咖這樣的大家都在做的產(chǎn)品，把它定位成競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，價(jià)格比同行稍微低一點(diǎn)，就會(huì)有競(jìng)爭(zhēng)力。