一家人均消費(fèi)59元的自助餐廳，距離開(kāi)業(yè)不到12天，其產(chǎn)品、團(tuán)隊(duì)和管理都存在嚴(yán)重的基因缺陷，戰(zhàn)前注定要失敗。
然而，卻在短短30天內(nèi)，完成華麗轉(zhuǎn)身，成功地進(jìn)入了良性軌道——有了輝煌的業(yè)就，良好的聲譽(yù)，扎實(shí)的團(tuán)隊(duì)和完善的運(yùn)營(yíng)體系…
今天給大家分享一個(gè)餐飲品牌營(yíng)銷(xiāo)案例。
文章有些長(zhǎng)，但你若讀完定受益匪淺，深度好文！
去年8月底，應(yīng)一位朋友的邀請(qǐng)，去貴陽(yáng)旅游。然后被告知他朋友即將開(kāi)業(yè)一家牛趴自助餐廳，請(qǐng)求我?guī)兔χ贫ㄒ环轄I(yíng)銷(xiāo)策劃方案（滿(mǎn)滿(mǎn)的套路?。。?/p>
我是8月28日到店，他們計(jì)劃9月9日開(kāi)業(yè)。
在那我做了一個(gè)基本的商業(yè)調(diào)研，基本情況如下：
這是一個(gè)貴陽(yáng)成熟的二線(xiàn)商圈，名叫世紀(jì)金陽(yáng)購(gòu)物中心。商圈住宅周邊3公里人口約15萬(wàn)左右，整個(gè)購(gòu)物中心大約有30余家餐廳。
有五個(gè)同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：一家烤肉自助服務(wù)、一家相同的牛扒自助服務(wù)、兩家火鍋?zhàn)灾?wù)，還一家以果木牛扒為主打的單點(diǎn)西餐廳。
他這家店呢，主要布局以明檔的牛扒為主，壽司、披薩為輔，同時(shí)還配有小海鮮、貴陽(yáng)風(fēng)味菜、小吃涼菜甜品點(diǎn)心等，人均消費(fèi)59元。整個(gè)餐廳380平，140個(gè)餐位，工業(yè)裝修風(fēng)格，Slogan是“百老匯自助服務(wù)”。租金水電分?jǐn)偟燃s60萬(wàn)支出，員工28人，加上所有人員工資等各種攤銷(xiāo)下來(lái)在13萬(wàn)多。
當(dāng)我在美團(tuán)上深究數(shù)據(jù)，做進(jìn)一步調(diào)查時(shí)，我發(fā)現(xiàn)這些自助餐廳一直都是明爭(zhēng)暗斗打價(jià)格戰(zhàn)。這是虛假的繁榮，賺不賺錢(qián)老板心里比誰(shuí)都很清楚。他們中的許多家甚至在中午，把原來(lái)的價(jià)格從50多降到30多。
通過(guò)計(jì)算其客流量和單價(jià)發(fā)現(xiàn)，整個(gè)商圈的許多商鋪都處于虧損狀態(tài)，每天坐滿(mǎn)加翻臺(tái)的店不超過(guò)5家。
再摸查門(mén)店自身內(nèi)部，我發(fā)現(xiàn)整個(gè)隊(duì)伍就是一群娃娃兵——廚房里有17個(gè)人，其中11人剛初中畢業(yè)進(jìn)入社會(huì)。毫不夸張地說(shuō)，絕大多數(shù)在廚房里都沒(méi)有動(dòng)過(guò)刀，而其他6個(gè)人所謂的技術(shù)嫻熟，最高工資只有2800一個(gè)月。
老板的意思是 ，他只需要找一個(gè)專(zhuān)業(yè)的經(jīng)理，因?yàn)樗漠a(chǎn)品不需要技術(shù)，就完全可以做到標(biāo)準(zhǔn)化。并且派了這些娃娃兵去其他人的店鋪里學(xué)習(xí)了一個(gè)多星期。
我這人就嘴賤，忍不住直截了當(dāng)?shù)卣f(shuō)：“什么營(yíng)銷(xiāo)方案都不用做，做了都是鴨子孵小雞——白忙活，你這家店完全做不起來(lái)?！?/p>
常規(guī)操作來(lái)講：自助餐廳產(chǎn)品品類(lèi)越多，優(yōu)勢(shì)就越大。
自助餐廳往往很多都涉及一兩百個(gè)品種，很多產(chǎn)品都需要深度技術(shù)加工。它不像火鍋，一個(gè)鍋底打天下，它是每個(gè)檔口都需要一個(gè)能扛旗的技術(shù)人員?。∵@些牛扒、壽司、披薩、熱菜等出品都如此講究高標(biāo)準(zhǔn)，不是你想的隨便找個(gè)初中畢業(yè)生學(xué)一禮拜就能標(biāo)準(zhǔn)化上桌的。
公司30多名員工，每天沒(méi)有技能培訓(xùn)，只是唱歌跳舞，本末倒置。
顧客進(jìn)門(mén)不是用唱歌跳舞就能接待的。沒(méi)有制度，沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)，沒(méi)有分工，沒(méi)有定責(zé)，一群散漫的新兵蛋子，如何打贏這場(chǎng)仗？
與其他人的自助餐廳相比，380平的自助餐廳面積本身更小，相應(yīng)的自助餐品種也更少。140個(gè)餐位都是4人座——來(lái)8位顧客還不能坐一起，得分兩張桌子，來(lái)兩人還浪費(fèi)，整個(gè)前廳的布局資源就是大大地被浪費(fèi)。
根據(jù)70%的座位率，即便140個(gè)座位坐滿(mǎn)了，也只能接待100人。不打折的情況下，單價(jià)59元，營(yíng)業(yè)額只有5900元。不管這個(gè)商圈生意多好，絕大多數(shù)商鋪中午都有幾張桌子，這是商圈屬性和消費(fèi)習(xí)慣的問(wèn)題。
就算自助餐的毛利頂天了也就45%-50%。而你的固定攤銷(xiāo)額超過(guò)13萬(wàn)，所以這家店的月?tīng)I(yíng)業(yè)額必須超過(guò)28萬(wàn)，才能達(dá)到持平線(xiàn)，更不用說(shuō)折扣了。換句話(huà)說(shuō)，每天必須超過(guò)9000元營(yíng)業(yè)額，才能確保成本。
而且即便你不打、不促銷(xiāo)、原價(jià)銷(xiāo)售，中午做個(gè)一兩千是常態(tài)。這樣到了晚上，即便坐滿(mǎn)也還要翻臺(tái)，只有翻到9000左右才勉強(qiáng)持平。
整個(gè)商圈能坐滿(mǎn)翻臺(tái)的也就5、6家，憑什么你認(rèn)為你是這5家里的一家，而不是其他30多家里的一家呢？
大哥，有自信是好事，但你也要學(xué)會(huì)算賬啊！
況且，這個(gè)商圈的自助餐已經(jīng)是一片紅海市場(chǎng)。你貿(mào)然沖進(jìn)來(lái)?yè)尩案?，從產(chǎn)品、經(jīng)驗(yàn)、團(tuán)隊(duì)到品牌，你的商鋪幾乎沒(méi)有核心競(jìng)爭(zhēng)力。拿小米加步槍?zhuān)?zhàn)飛機(jī)和坦克，這仗怎么打？
如果你開(kāi)業(yè)后沒(méi)有生意，那么大家都會(huì)來(lái)稀釋這個(gè)市場(chǎng)的客戶(hù)資源，一起耗。如果你有生意，其他幾個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者就會(huì)反撲你。到最后除了價(jià)格戰(zhàn)，你還能做什么？換位思考下，如果別人來(lái)?yè)屇愕牡案?，你?huì)坐以待斃嗎？
更重要的是，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的商鋪，從產(chǎn)品線(xiàn)到團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定成熟磨合，到老客戶(hù)的沉淀，都比你高出兩個(gè)段位，你憑什么要打破枷鎖？
你這明擺著是未戰(zhàn)先敗??！
從消費(fèi)者的角度來(lái)看，你必須給他們一個(gè)購(gòu)買(mǎi)的理由——這里有五六家自助餐，他們憑什么選擇你，為什么不是別人？是品種更多？吃得更好？環(huán)境更好？有特色？更便宜？
你沒(méi)有，什么都沒(méi)有。
所以，消費(fèi)者也不是非你不可啊！
老板聽(tīng)了這話(huà)，直冒冷汗，把我拉到一邊。他告訴我，他在做餐飲的路上已經(jīng)投入了400多萬(wàn)，一直用工程利潤(rùn)款進(jìn)行補(bǔ)貼。此外，他的財(cái)務(wù)非常緊張。這家店鋪可以說(shuō)是他的救命稻草，要我一定要想辦法幫幫他，順便倒了一肚子苦水等等。
我當(dāng)時(shí)真的是騎虎難下，不知道該怎么解決，因?yàn)闀r(shí)間太緊，并且我還有其他的工作計(jì)劃。自私點(diǎn)說(shuō)，如此棘手的案子，很容易砸了自己的招牌，但那時(shí)我不知道怎么拒絕，或者說(shuō)不忍心拒絕，又或者是老板的這份真誠(chéng)打動(dòng)了我。
迎難而上唄，作為營(yíng)銷(xiāo)策劃者，越困難便越具挑戰(zhàn)性。這是一種信仰。
但我也只能說(shuō)盡力，因?yàn)闀r(shí)間實(shí)在是太緊了，我也沒(méi)有點(diǎn)石成金的本事??！
重新梳理這些混亂的信息和數(shù)據(jù)，我的思想也開(kāi)始陷入兩難的境地——商圈是固定的，商鋪固定的，裝修是固定的，品類(lèi)是固定的，就連標(biāo)志和VI也都是固定的。
設(shè)備都已就位，團(tuán)隊(duì)也動(dòng)不了，而且邀請(qǐng)函已經(jīng)發(fā)出：9月9日開(kāi)業(yè)。時(shí)間如此緊迫，我也不知所措。
他之前的核心訴求slogan——百老匯自助美食，顯然沒(méi)有任何辨識(shí)度，只是傳達(dá)了這是一家叫百老匯的普通自助餐廳。而且牛扒這個(gè)品類(lèi)，在這個(gè)商圈里也沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，因?yàn)橐呀?jīng)有兩家老司機(jī)了。即使現(xiàn)在從自助餐品類(lèi)中再細(xì)分出另一個(gè)新的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，形成差異化，也沒(méi)有太大的區(qū)分空間，因?yàn)樗呀?jīng)是一片紅海了。
對(duì)于消費(fèi)者而言，也沒(méi)有太大的辨識(shí)度，無(wú)非是在原有市場(chǎng)的基礎(chǔ)上多了一個(gè)選擇而已。
如何突破封鎖，形成差異？如何定位？如何引導(dǎo)和激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望？如何反擊？這些成為我工作出發(fā)的核心突破點(diǎn)。
在中國(guó)有句老話(huà)叫做：船到橋頭自然直。
經(jīng)過(guò)一夜的梳理，我終于從大量的數(shù)據(jù)和信息中找到了巨大的需求差異：雖然這些自助餐在品類(lèi)上是不同的，但它們的最高定位只有59元。許多價(jià)格戰(zhàn)都已經(jīng)打到了40多元一位，所以我大膽地把價(jià)格直接定位到88元。
為什么？
第一，整個(gè)商圈生意最好的這倆家店客單價(jià)都在 80 到 100 以上。 毫無(wú)疑問(wèn)，說(shuō)明這個(gè)商圈是有這個(gè)消費(fèi)能力的。
第二，我曾在我的私房課中講到，絕大多數(shù)群眾支持的，我們要舉雙手反對(duì)；絕大多數(shù)群眾反對(duì)的，我們要無(wú)條件支持。
這有點(diǎn)偏激，但真理的確只掌握在少數(shù)人手里。很多人在定位時(shí)沒(méi)有詳細(xì)的數(shù)據(jù)調(diào)研，為了細(xì)分客戶(hù)需求，都是基于感覺(jué)做出決策，會(huì)傾向于選擇安全的中間。因?yàn)樵O(shè)置高，擔(dān)心客戶(hù)不能接受，擔(dān)心餐飲場(chǎng)景和經(jīng)驗(yàn)與團(tuán)隊(duì)不能匹配；設(shè)置低，則沒(méi)有利潤(rùn)。所以就一窩蜂地都賣(mài)4、50。因?yàn)檫@樣的定價(jià)能給他們帶來(lái)安全感。
但是沒(méi)有人思考過(guò)，消費(fèi)升級(jí)后，如何讓消費(fèi)者真正買(mǎi)點(diǎn)好的？
絕大多數(shù)消費(fèi)者都愿意花錢(qián)買(mǎi)更有價(jià)值的產(chǎn)品。反而，定價(jià)50多的自助餐廳，價(jià)格在那，成本也在那，出品質(zhì)量還在那。一定會(huì)有一部分人群的需求得不到滿(mǎn)足，所以形成價(jià)值差異化之后：
可以迅速滿(mǎn)足絕大多數(shù)用戶(hù)未被滿(mǎn)足的“如何買(mǎi)點(diǎn)更好？”的需求。
在鞏固自己市場(chǎng)的前提下，逐漸蠶食競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客群。
擴(kuò)大自助餐品類(lèi)的市場(chǎng)（以前中低，現(xiàn)在有高中低），并且非常高效地?cái)D兌競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
為什么？
人的物質(zhì)需求是有限的，但人的欲望是無(wú)限的。即便你經(jīng)常吃便宜的自助餐，但總抱有對(duì)美好生活的向往吧，只是多花個(gè)二三十元，誰(shuí)不愿意去嘗試下呢？
同樣你也能感同身受，當(dāng)你穿過(guò)1000塊的衣服時(shí)，再穿回100的，你會(huì)感覺(jué)渾身難受。當(dāng)你用過(guò)蘋(píng)果后，你也看不上幾百塊的小米了。因?yàn)檫@時(shí)，人的欲望被放大了。吃過(guò)更高價(jià)、更有逼格的自助餐，如果不是真囊中羞澀，那就不會(huì)再回去吃便宜的自助餐了，委屈不了這張被欲望放大了的嘴巴。
所以只有這樣做了，我們才能成為唯一能夠蠶食競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶(hù)而且不會(huì)被他們攻擊的人。
這就是高價(jià)戰(zhàn)勝低價(jià)的道理，這也是消費(fèi)升級(jí)的必然結(jié)果。除非我們自己的產(chǎn)品和體驗(yàn)太差，支撐不了這么高的價(jià)格。
第三，在自助餐領(lǐng)域，過(guò)去消費(fèi)者在品類(lèi)上存在選擇沖突——也就是說(shuō)，他們通常在選擇是吃燒烤自助、牛扒自助還是火鍋?zhàn)灾?、西餐自助等等上面糾結(jié)。
現(xiàn)在出現(xiàn)了新的選擇沖突：價(jià)值沖突——到底是吃點(diǎn)好的，還是吃點(diǎn)一般的呢？
如果他們想帶著女朋友來(lái)，或者請(qǐng)好朋友來(lái)，不出意外都會(huì)直奔我們而來(lái)。他們的消費(fèi)觀和目標(biāo)受眾是不同的。有了護(hù)城河，其他人就無(wú)能為力了，因?yàn)樯啼伣祪r(jià)很容易，傻子都會(huì)，但漲價(jià)很難。
這叫錯(cuò)開(kāi)原有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)標(biāo)，獨(dú)創(chuàng)藍(lán)海。
第四，有條件要上，沒(méi)條件，創(chuàng)造條件也要上。原本59元的客單價(jià)必將死去，即便每天滿(mǎn)都是賠錢(qián)，更別提能否坐滿(mǎn)，到了最后只有價(jià)格戰(zhàn)，沒(méi)有利潤(rùn)，哪來(lái)服務(wù)？只能在惡性循環(huán)的錯(cuò)誤道路上愈行愈遠(yuǎn)。
第五，食品安全問(wèn)題，低端的自助餐廳質(zhì)量并不能保證，消費(fèi)者都知道，就不細(xì)說(shuō)了。
接下來(lái)，數(shù)以萬(wàn)計(jì)的腦細(xì)胞被燒死，一個(gè)新的口號(hào)終于被我提了出來(lái)——“環(huán)球美食自助餐廳”。
為什么？
首先，Slogan是一家餐廳的核心價(jià)值體現(xiàn)，是餐廳精神賣(mài)點(diǎn)的呈現(xiàn)。這是餐廳的品牌訴求，是希望能夠引導(dǎo)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，并引起消費(fèi)者的共鳴。之所以提煉這個(gè)句子，是因?yàn)榇蟪鞘谐酝粒〕鞘谐匝?。在那個(gè)特定的商圈，洞察到消費(fèi)者的消費(fèi)觀念，我認(rèn)為這個(gè)口號(hào)可以激發(fā)一部分消費(fèi)者的好奇心和購(gòu)買(mǎi)欲。
換言之，它可以匹配88元價(jià)格的價(jià)值感、區(qū)分競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的品牌標(biāo)志。并且詮釋了現(xiàn)有明檔產(chǎn)品線(xiàn)的訴求、牛排、披薩、壽司等需求，因?yàn)樗梢园b成法式牛排、意大利披薩、日本壽司等。后來(lái)，又陸續(xù)增加了一些韓國(guó)泡菜、泰國(guó)咖喱等產(chǎn)品線(xiàn)。
我以前寫(xiě)了一篇文章來(lái)闡述：什么是價(jià)值感？這叫做價(jià)值感。在大陸之外，穿著洋外套的，消費(fèi)者都覺(jué)得有價(jià)值感——比如日韓的化妝品，歐美的服飾等等。
接下來(lái)，我又花了一夜工夫在某寶添置了一大批異國(guó)文化軟裝和國(guó)旗，因?yàn)榄h(huán)球文化和場(chǎng)景必須匹配。然后選擇了一些高大的自助餐具，因?yàn)閮r(jià)值感和視覺(jué)感要相匹配，某寶總共花費(fèi)了1萬(wàn)多。
這么一套走下來(lái)，也可以說(shuō)是脫胎換骨，鳥(niǎo)槍換炮了。
然后制定了出品標(biāo)準(zhǔn)、制作工藝和飲食文化，因?yàn)閮r(jià)值觀念和儀式感要匹配。再切掉了原有的貴陽(yáng)本地食品生產(chǎn)線(xiàn)，換成了港澳小炒。畢竟吃本地菜滿(mǎn)大街都是，不會(huì)到你這邊來(lái)吃，自助餐是先過(guò)眼睛關(guān)，再過(guò)嘴巴關(guān)。在這個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)上，本地菜沒(méi)有面值。
高價(jià)格必須匹配高價(jià)值。高價(jià)格代表兩個(gè)極端，一個(gè)是憤怒感，另一個(gè)是幸福感。
并且，最重要的是：如何讓這個(gè)團(tuán)隊(duì)，以產(chǎn)品的形式輸出這種價(jià)值感，并在短時(shí)間內(nèi)落地。
我2號(hào)扛起這面旗子，9號(hào)開(kāi)業(yè)，然后開(kāi)始一個(gè)接一個(gè)地布置落地工作。技術(shù)這一塊根本就是一團(tuán)糟，所有人壓根都沒(méi)有技術(shù)。
老板的意思是實(shí)在不行就晚一周開(kāi)業(yè)，不想讓我承受這么大的壓力。但我又何嘗不明白作為老板，如果他不能在9號(hào)開(kāi)業(yè)，他該如何向他的親戚、朋友和股東交代。我回答他：9號(hào)試營(yíng)業(yè)，我們每天限量接待100人，然后進(jìn)行產(chǎn)品測(cè)試。調(diào)動(dòng)所有可以調(diào)動(dòng)的資源，我再制定以留存客戶(hù)口碑為目的的經(jīng)營(yíng)方針。
你要知道，對(duì)于一家新餐館，如果體驗(yàn)不好，消費(fèi)者只會(huì)給你一個(gè)機(jī)會(huì)。所以，我們所有的工作都必須集中在“如何給客戶(hù)帶來(lái)驚喜？”上面。
我允許所有的員工都犯錯(cuò)誤，但不能犯低級(jí)的錯(cuò)誤，不能犯同樣的錯(cuò)誤。更不能明知道產(chǎn)品有可能出錯(cuò)，還要心存僥幸上自助臺(tái)。進(jìn)來(lái)一桌，我們就要超出他的期望值，技術(shù)不夠食材來(lái)湊。
所有的原材料必須要好——幾乎所有的食材原料都升級(jí)了標(biāo)準(zhǔn)。更多的是海鮮，我個(gè)人親自擔(dān)任產(chǎn)品總監(jiān)，嚴(yán)格質(zhì)量管控，所有的產(chǎn)品首先過(guò)他們自己那一關(guān)，然后再過(guò)我這一關(guān)。試營(yíng)業(yè)這幾天，從其他酒店借來(lái)了兩名中餐廚師，從河北調(diào)來(lái)一名牛扒師廚師。
然后，在保持口碑的前提下，拉鏈團(tuán)隊(duì)在調(diào)整內(nèi)部團(tuán)隊(duì)、調(diào)整產(chǎn)品方面，為定崗、定責(zé)、定物和定出品等建立一套標(biāo)準(zhǔn)同時(shí)成長(zhǎng)。只有建立完備的體系，才能逐步走上正軌。每天，都是在超負(fù)荷地和時(shí)間賽跑，雖然很累，但充實(shí)有成就感。
接手第一件事，就是炒掉店長(zhǎng)。
為什么？
當(dāng)我問(wèn)他：為什么要花兩個(gè)月的時(shí)間招聘和培訓(xùn)，才帶出這樣的一個(gè)團(tuán)隊(duì)？他的回答是為老板省錢(qián)。我問(wèn)他為什么總要拖延打折來(lái)完成一些事情，他總有千般理由。我問(wèn)他關(guān)于他的領(lǐng)導(dǎo)能力，他的回答是他有五年餐飲店長(zhǎng)的經(jīng)驗(yàn)。而當(dāng)我再三追究責(zé)任的時(shí)候，他才老實(shí)交代，以前沒(méi)做過(guò)自助餐。
我做事是以結(jié)果導(dǎo)向?yàn)樵瓌t，等不到開(kāi)業(yè)后了，立馬下刀，一刻不留。
我的理由是：
你不是給老板省錢(qián)， 你是給老板省命。
你不是有五年的店長(zhǎng)經(jīng)驗(yàn)， 你是一個(gè)經(jīng)驗(yàn)用了五年， 并且還一身老兵油子習(xí)性。
遇到什么事， 腦子里第一不是想方法，而是推脫找理由。這點(diǎn)擔(dān)當(dāng)都沒(méi)有，怎么扛起這家店。
沒(méi)有金剛鉆就別攬瓷器活， 我要的是結(jié)果，是效率，是執(zhí)行力。這就是我經(jīng)常說(shuō)的，兵熊熊一個(gè)，將熊熊一窩。
開(kāi)業(yè)前兩天，我?guī)Я?、8名核心團(tuán)隊(duì)成員去了貴陽(yáng)市一個(gè)大商業(yè)圈的自助餐廳進(jìn)行了體驗(yàn)：
一是因?yàn)榧庇陂_(kāi)業(yè)，沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn)，所以想讓他們想要有一種代入感，有一種認(rèn)知標(biāo)準(zhǔn)。
很多管理者發(fā)現(xiàn)很多工作難以落地，其中一個(gè)最大的原因就是：在執(zhí)行過(guò)程中沒(méi)有代入意識(shí)。
下面的人都沒(méi)有做過(guò)自助餐，他們不知道怎么做才算干得好或者不好。我不能講道理，沒(méi)人愿意聽(tīng)大道理。只能身臨其境，感同身受，增加體驗(yàn)，才是最好的學(xué)習(xí)過(guò)程。
二來(lái)也算是收買(mǎi)人心。
去的時(shí)候，給大家布置了一個(gè)作業(yè)：當(dāng)你們吃完后，你們必須挑出這家自助餐廳的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)。美其名曰，培養(yǎng)你們的領(lǐng)導(dǎo)力和洞察力。
于是7、8個(gè)人洋洋灑灑挑了三四十條，幾乎把這家店說(shuō)的一文不值。我安排了人專(zhuān)門(mén)錄音，然后把談話(huà)內(nèi)容翻譯過(guò)來(lái)。
這家店其實(shí)生意不錯(cuò)，美團(tuán)的排名也很高，每天晚上他們都要排隊(duì)。所以，我也讓他們可以再談?wù)勥@家店做得好的點(diǎn)，相信可以學(xué)到很多東西。然后我們又圍著這個(gè)店翻了一圈，憋了好久，七八個(gè)人也就憋出五六條。我看實(shí)在也憋不出什么，就鳴金收兵了。
試營(yíng)業(yè)后的第三天，召集所有人拿著本子開(kāi)會(huì)，然后就一個(gè)一個(gè)地開(kāi)始打臉了。已所不欲，勿施于人嘛。既然你們都知道，從顧客的角度來(lái)看問(wèn)題——說(shuō)人家這店這也不好，那也不好。那你們自己現(xiàn)在做成這個(gè)樣子，對(duì)得起自己嘛？一大群人低著頭紅著臉。
各位看官，我并沒(méi)有想讓他們難堪的意思。因?yàn)槲冶旧硪彩菑幕鶎幼銎?，很了解他們的處境和困難。但站在我的角度，我需要對(duì)結(jié)果負(fù)責(zé)。如果我不能迅速凝聚人心，拉練起一個(gè)有戰(zhàn)斗精神的團(tuán)隊(duì)，即便我有三頭六臂來(lái)也收拾不了這個(gè)爛攤子呀。
從一對(duì)一的交心到一天三小會(huì)，兩天一大會(huì)，這樣一個(gè)月下來(lái)，他們恨我，怕我，到服我，敬我。
一個(gè)人的潛力是無(wú)限的，一群人的潛力是可怕的。許多員工從早上9點(diǎn)到晚上10點(diǎn)都積極搶活干。他們中的許多人都匆忙上班，做好自己的工作，同時(shí)盡力幫助其他員工，很快形成了團(tuán)結(jié)、互助和上進(jìn)學(xué)習(xí)的企業(yè)文化。
這就是我經(jīng)常說(shuō)的：“要我干”和“我要干”存在著天壤之別。
選廚師長(zhǎng)，老板一口氣給我找了五六批廚師，一批一批試菜，我力排眾議從里面挑選了一個(gè)最不起眼的廚師。
這個(gè)簡(jiǎn)單說(shuō)一下吧，從我手上用過(guò)的廚師和經(jīng)理不下200余人。我的直覺(jué)告訴我，用這個(gè)廚師不會(huì)錯(cuò)，因?yàn)樗浅０?。非常傲的人，要么真是懷才不遇，要么就是很傻逼。很明顯，他屬于前者。上面也提到，我做事以結(jié)果為導(dǎo)向，把后廚管好，產(chǎn)品線(xiàn)穩(wěn)定好，是廚師長(zhǎng)的職責(zé)所在。這年頭口蜜腹劍的人太多，聽(tīng)了能讓老板耳朵懷孕，但著實(shí)也是稻草一根，風(fēng)一吹就散了。
果然，他沒(méi)有讓我失望，帶出了一批精兵強(qiáng)將——把廚房從17人精減至12人，出品質(zhì)量立馬大幅提高，而且人員成本還降低了。
這就是我說(shuō)的：你要下田耕地，要找一頭牛，不要試著去培養(yǎng)一只豬。很多時(shí)候人對(duì)了，做什么都對(duì)。
在試營(yíng)業(yè)初期，壽司的問(wèn)題非常令人頭痛。
壽司所有人都不會(huì)做，也不會(huì)調(diào)醋，出品質(zhì)量很差，又丑又難吃?，F(xiàn)有的廚師也都只是學(xué)了一點(diǎn)皮毛，整個(gè)廚房都解決不了這個(gè)問(wèn)題。但是一時(shí)半刻還真找不到好的壽司師傅。
有問(wèn)題總是需要解決。后來(lái)，我一家一家去買(mǎi)著吃。起初，我是想集百家之長(zhǎng)，買(mǎi)回來(lái)大家研究下。后來(lái)，當(dāng)我吃到第五家時(shí)，我吃了一驚，真的是一種非常驚喜的味道。于是用我這三寸不爛之舌，以及厚顏無(wú)恥的感召力，用一套收銀財(cái)務(wù)管理解決方案和壽司店長(zhǎng)做交換。
他來(lái)我們店做壽司技術(shù)指導(dǎo)，我做了他的店鋪管理指導(dǎo)，立馬把我們店的壽司出品提升了好幾個(gè)逼格。最后沒(méi)有花一分錢(qián)解決超出預(yù)期的問(wèn)題。老板握著我的手，用一種幸福的眼光朝我微笑。
這也是我經(jīng)常說(shuō)的：解決任何一個(gè)問(wèn)題可能有上百種方法，這取決于一個(gè)人的思維高度。
令人意想不到的是，第一天說(shuō)是限量接待100人，但是當(dāng)招牌燈一開(kāi)，人一窩蜂地就沖進(jìn)來(lái)了。加上老板的宴請(qǐng)，100人很快就坐滿(mǎn)了。在趕走許多顧客的前提下，還是差不多接待了150人。
第二天，老板買(mǎi)了很多食材，想開(kāi)閘放水，廣接客源，但我仍然堅(jiān)持我的原則——目前最多只能接待150人。因?yàn)槲曳浅Ａ私庹麄€(gè)團(tuán)隊(duì)的能力，一旦接待工作超負(fù)荷，就不可避免地導(dǎo)致不良的客戶(hù)體驗(yàn)，造就口碑流失。
我苦口婆心地跟老板擺事實(shí)，講道理，告訴他：這不是饑餓營(yíng)銷(xiāo)。我們的新店開(kāi)業(yè)，不可能只通過(guò)開(kāi)業(yè)一兩個(gè)月生意來(lái)賺錢(qián)，口碑是生存的基礎(chǔ)。
當(dāng)然我也明白，他已經(jīng)很久沒(méi)有收獲成功的喜悅，也沒(méi)有收獲賺錢(qián)的熱情。好在他即便聽(tīng)得一知半解，還是很尊重我的想法和意見(jiàn)，按照我說(shuō)的一做到底。
這家店自開(kāi)業(yè)以來(lái)就沒(méi)有進(jìn)行過(guò)任何營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，甚至都沒(méi)有分發(fā)傳單。團(tuán)購(gòu)也已經(jīng)做了好幾天了，被我強(qiáng)制下線(xiàn)。
后來(lái)，我跟老板說(shuō)了“團(tuán)隊(duì)越穩(wěn)定，越有生意，就越要做營(yíng)銷(xiāo)。”、“做生意就是做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?！薄ⅰ皩?duì)手做市場(chǎng)，我們做營(yíng)銷(xiāo)”等等很多話(huà)。老板的話(huà)都是一個(gè)意思，店里都忙不贏啦，還做什么營(yíng)銷(xiāo)，我無(wú)言以對(duì)。
這家店自開(kāi)業(yè)到現(xiàn)在，營(yíng)業(yè)額一直在50萬(wàn)元左右。每天都要翻臺(tái)，周六和周日都要排隊(duì)，并且什么營(yíng)銷(xiāo)也不做，業(yè)績(jī)還很穩(wěn)定?，F(xiàn)在有來(lái)吃飯的顧客，有跟他交流要入股的，還有幾個(gè)在談加盟的，這家店已經(jīng)完完全全成功地進(jìn)入了良性軌道。
各位看官，看到這里，大家都會(huì)覺(jué)得很輕松吧。
策劃點(diǎn)亮生命，但其實(shí)執(zhí)行才是核心，人才才是重點(diǎn)！
看到這可能很累吧，但我告訴大家，整個(gè)過(guò)程中還包含以下你不知道的內(nèi)幕：?jiǎn)T工和老板打架、員工和員工打架、員工和隔壁黃記煌員工單挑、老板和供應(yīng)商打架、員工集體罷工、跟團(tuán)購(gòu)撕、與供應(yīng)商撕、股東和股東撕等等各種大大小小的破事……我可以說(shuō)上好幾十件。作為一個(gè)控場(chǎng)人員來(lái)說(shuō)，我自己都不知道突然間又會(huì)發(fā)生什么離奇的事。
總之，在穩(wěn)定大局的前提下，要不斷地擦屁股，解決各種問(wèn)題。是不是感覺(jué)都可以拍一部狗血?jiǎng)×耍?/p>
在店里前前后后住了30多天，一口大氣都沒(méi)有喘，直到把這家店扶上正軌?？梢哉f(shuō)，從開(kāi)業(yè)的第一天起，我們一直在積累口碑。臨走前，我們建立了穩(wěn)定的制度，搭建了穩(wěn)定的團(tuán)隊(duì)，走上了持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展軌道。不過(guò)做我們這一行，做不好，砸招牌，做好了給別人帶大孩子不認(rèn)娘的事多了。
最后用一句話(huà)來(lái)為這一個(gè)多月做個(gè)總結(jié)吧：一個(gè)不愿付出、不愿冒風(fēng)險(xiǎn)的人，一事無(wú)成對(duì)他來(lái)說(shuō)是再自然不過(guò)的事。你盡力了，才有資格說(shuō)自己的運(yùn)氣不好。
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