為省一筆租金，餐廳選址二樓。哪知門可羅雀，省下的租金全用在請人宣傳拉客上了。因此，餐飲行業(yè)對于二樓餐廳一直都是避之不及的。

但是，有的店開在二樓，卻越開越旺，它到底是怎么做到的？業(yè)內(nèi)人都說，開在二樓的餐廳幾乎都是九死一生。

但在廣州市天河區(qū)天河南二路商業(yè)區(qū)有一家臨街的二樓餐廳，自開業(yè)以來就一直不乏顧客。即使周圍商圈餐飲競爭日益激烈，但它卻能一直守住自己的一份陣地，開業(yè)18年，回頭客不斷。

這家店到底是怎么如何將人人都害怕的二樓餐廳經(jīng)營得風生水起的？ 記者為此進行了實地調(diào)研。

選址選火爆商圈，二樓臨街門店

“東北人”位于廣州市天河區(qū)天河南二路商業(yè)區(qū)。2000年，天河區(qū)作為廣州新城市中心區(qū)，當時雖然還未有今日之繁華，但也初現(xiàn)崢嶸。

隨著城市建設(shè)的不斷推進，天河城、太古匯等諸多知名商場寫字樓云集于此。這不僅改變了“東北人”地址的區(qū)位價值，同時也帶來了相對富足的購買力消費群。

單從選址上看，“東北人”雖然開在二樓，但區(qū)位與受眾改善，為其后續(xù)發(fā)展提供了可持續(xù)動力。

紅餐點評 ：餐飲人將餐廳開在二樓，本身就在位置上處于劣勢。倘若所選地段更是冷淡商圈，那么，要想經(jīng)營好，那是難上加難。

因此，選擇火爆商圈尤為重要。當然，目前市場上好的位置基本上已經(jīng)被占據(jù)，餐飲人在選址時可以考慮新開發(fā)的、有發(fā)展?jié)摿Φ纳倘Α?/p>

差異化經(jīng)營，避開直接競爭對手

“東北人”能在慘烈的競爭中殺出重圍，不得不提的是它打出的差異化競爭。

在2000年“東北人”入駐之前，天河南二路附近以一兩間門面大小的小餐飲店為主，周圍的住戶以及公司職員聚餐時，缺乏聚餐場所。近千平方米的“東北人”入駐后，“鶴立雞群”，凸顯了出來，在職員聚餐、家庭聚會時，多數(shù)人選擇了位置更寬裕的“東北人”。餐廳慢慢積累了人氣。

除了以上這點外，“東北人”打出的第二張牌是品類差異化。據(jù)《廣州日報》報道，彼時的廣州城，較活躍的主打外地菜的餐館只有40余家，其中，“東北人”是東北菜餐館的代表之一。

之后，廣州餐飲界是兼容并蓄，百家齊鳴。“東北人”附近陸續(xù)進駐了海南椰子雞、潮汕牛肉火鍋等知名品類“大店”。這些餐廳的誕生雖然給“東北人”帶來了沖擊，但是，據(jù)記者通過相關(guān)平臺查詢，天河南二路有223家餐飲客戶，但主打東北菜的仍然僅“東北人”一家。

紅餐點評 ：餐飲業(yè)內(nèi)有一種現(xiàn)象，那就是“跟風”?？匆患业曜龅煤昧?，附近同類型的店就像是雨后春筍一樣，突然全冒了出來，競爭非常激烈。

如何在餐飲的紅海中突？差異化經(jīng)營明顯是一個好點子。 當然，在目前已經(jīng)發(fā)展成熟的商圈中再找出一種全新的品類可能有些困難。那么，餐飲人可以從小處著手，比如說同樣是現(xiàn)炒，我們提高顧客自選食材；同樣是小面，我們做更健康的粗糧小面等等。

大門頭透明櫥窗，顧客一眼就能看到

“東北人”雖然開在二樓，但來往的顧客都能一眼望見，這就不得不提它那布滿二、三層的大面積門頭。“東北人”整個門頭以聞名中外的東北大花襖打底，上有大寫加粗的“東北人”三字。

白天，整墻的東北大花襖十分顯眼，到了晚上，配合著二、三層的橙色燈光，有種溫馨的燈火氣息。這一門頭一方面給人帶來強烈的視覺沖擊，另一方面讓人產(chǎn)生情感共鳴，傳遞信任感。

人都有從眾心理，開在二樓的餐廳由于顧客無法直接看到餐廳內(nèi)的場景，由此會有顧忌，而透明式的櫥窗就能打破這一顧忌。“東北人”先用門頭先吸引住顧客的目光，然后，通過透明式的櫥窗往里一看，靠窗的桌子邊坐滿了人，宣傳效果顯而易見。

點評 ：二樓的餐廳有難被顧客發(fā)現(xiàn)的先天弱勢。假如是像“東北人”這樣的，有一個一樓的臨街店面，那還算好。但有的二樓餐廳基本上是只有樓梯或電梯進出。那么，為了讓顧客注意到這家店，門頭顯然是重中之重。

設(shè)計精良的門頭不僅能吸引顧客，增加進店率，還能實現(xiàn)品牌記憶。因此，二樓餐廳除了達到門頭的基本要求外，一定要特別顯眼。餐飲人在與房東協(xié)商時，倘若不能達到這一要求，建議放棄這一選址。

一樓引導(dǎo)，宣傳營銷引流

“整個“東北人”都巧妙的運用了東北元素，一頂紅晃晃的大花轎擺放在一樓進門處，來往顧客只要目光聚集在此，服務(wù)員就立即上前引導(dǎo)就餐。

女服務(wù)員穿著大花襖裙子，讓人覺得別具一格、印象深刻；店內(nèi)還有東北火炕，供食客落座。顧客初次光顧，拍照發(fā)朋友圈的人數(shù)不少。

提起東北，大家首先想到的就是“二人轉(zhuǎn)”，而“東北人”餐廳早年創(chuàng)造性的將東北民俗二人轉(zhuǎn)搬入餐廳服務(wù)文化中，并將“小雞燉蘑菇”、“太陽島火龍魚”等編成二人轉(zhuǎn)曲目，且獨立創(chuàng)作了多篇二人轉(zhuǎn)曲目，這也成功的為“東北人”吸了不少粉。

點評 ：俗話說，位置不好，營銷來湊。二樓的餐廳要想突出重圍，花精力做好營銷是必不可少的。在這一點上，餐飲人可以借鑒目前市面上很多營銷做得比較成功的品牌，比如說太二酸菜魚、摩打食堂、撒椒等等

結(jié)語

二樓的餐廳到底能不能開？當然能！但要想開好二樓餐廳，選址最好是火爆商圈或發(fā)展?jié)摿Υ蟮纳倘?，并配備具有特色且顯眼的門頭，量身打造營銷方式，主打差異化產(chǎn)品。

另外，不得不提的是，二樓的餐廳先天存在劣勢，經(jīng)營餐廳時，需要花成倍的精力。因此，除非是自身品牌具有高知名度，否則餐飲人開店時還是盡量避免選擇二樓。